Contudo, ele simplesmente respondeu com aquela frase que nenhum vendedor gosta: \u201cvou analisar e depois entro em contato<\/i>\u201d. O pior \u00e9 que ele nunca mais apareceu e nem atendeu suas comunica\u00e7\u00f5es depois disso.<\/p>\n
Essa \u00e9 uma representa\u00e7\u00e3o muito comum na maioria dos departamentos comerciais. Trata-se de uma venda dif\u00edcil de fechar<\/b>, que gera mais trabalho e nem sempre acaba rendendo um \u201cSIM\u201d para voc\u00ea.<\/p>\n
Mas, por que isso acontece?<\/p>\n
As vendas dif\u00edceis podem ter diversos motivos, entre eles:<\/p>\n
- \n
- Falta de conhecimento do p\u00fablico-alvo;<\/li>\n
- Lead n\u00e3o est\u00e1 pronto para fechar a compra;<\/li>\n
- Muitas d\u00favidas do lead na hora do fechamento;<\/li>\n
- Oferta ruim ou fraca, que n\u00e3o convenceu o lead;<\/li>\n
- Pre\u00e7o<\/a>: seu cliente encontrou uma solu\u00e7\u00e3o mais barata no mercado;<\/li>\n
- Processo de compra com mais de um decisor, muito comum em vendas B2B;<\/li>\n
- Produto ou servi\u00e7o novo no mercado;<\/li>\n
- Venda de commodity<\/i><\/a>, produtos dif\u00edceis de diferenciar.<\/li>\n<\/ul>\n
\u00c9 claro que existem muito outros fatores para uma venda dif\u00edcil, mas esses s\u00e3o os principais. Se voc\u00ea aprender a domin\u00e1-los ser\u00e1 capaz de fechar qualquer venda, mesmo que ela exija diversas reuni\u00f5es e follow-ups<\/em> antes da assinatura do contrato.<\/p>\n
A seguir, vamos ver como o marketing de conte\u00fado pode ajudar a facilitar o fechamento de vendas<\/a> complexas. Acompanhe!<\/p>\n
Como usar o marketing de conte\u00fado para fechar vendas dif\u00edceis?<\/h2>\n
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<\/a><\/p>\nO marketing de conte\u00fado pode ser um grande aliado no fechamento de vendas complicadas<\/a>, desde que voc\u00ea saiba us\u00e1-lo corretamente.<\/p>\n
O principal objetivo da produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fado \u00e9 educar o cliente, mas ela tamb\u00e9m serve para fazer o lead avan\u00e7ar no funil de vendas<\/a> e conscientiz\u00e1-lo para a compra.<\/p>\n
No entanto, s\u00f3 dar\u00e1 certo se voc\u00ea usar a metodologia correta da produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fado. Ou seja, deixar de produzir conte\u00fados a ermo no seu blog e criar posts estrat\u00e9gicos que realmente lhe ajudem a vender.<\/p>\n
N\u00e3o sabe como fazer isso?<\/p>\n
Conhe\u00e7a o meu curso gratuito Conte\u00fado Estrat\u00e9gico que apresenta o passo a passo de como conseguir mais vendas pela cria\u00e7\u00e3o de conte\u00fado<\/a>.<\/p><\/blockquote>\n
A seguir, veja algumas dicas de como usar o marketing de conte\u00fado para fechar vendas dif\u00edceis e aumentar o faturamento do seu neg\u00f3cio.<\/p>\n
Entenda quem \u00e9 sua persona<\/h3>\n
O primeiro passo \u00e9 conhecer quem \u00e9 seu cliente ideal<\/a>. Afinal, o desconhecimento de seu p\u00fablico-alvo pode desperdi\u00e7ar a chance de fechar uma venda.<\/p>\n
Para que uma venda aconte\u00e7a \u00e9 essencial que a solu\u00e7\u00e3o que est\u00e1 vendendo realmente ajude o seu cliente. Caso contr\u00e1rio, ele n\u00e3o ver\u00e1 valor no produto ou servi\u00e7o e n\u00e3o fechar\u00e1 a compra.<\/p>\n
Portanto, voc\u00ea precisa entender as necessidades do cliente, suas dores, desafios e objetivos. \u00c9 necess\u00e1rio compreender o que est\u00e1 por tr\u00e1s da compra do seu produto, ou seja, a real raz\u00e3o que faz sua persona<\/a> comprar de voc\u00ea.<\/p>\n
Mas, como assim?<\/p>\n
As pessoas na verdade n\u00e3o querem comprar de voc\u00ea e nem de ningu\u00e9m. Elas n\u00e3o pensam em comprar nada e sair por a\u00ed gastando o dinheiro que ralaram tanto para conquistar. S\u00f3 fazem isso pois precisam resolver um problema que, para elas, \u00e9 mais prejudicial do que o pre\u00e7o que precisam pagar na sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
A partir do momento que voc\u00ea encontra esse \u201cX\u201d da quest\u00e3o<\/a> fica mais f\u00e1cil fechar a venda, j\u00e1 que seus argumentos ir\u00e3o direto no ponto de dor do cliente.<\/p>\n
Os seus conte\u00fados tamb\u00e9m v\u00e3o falar exatamente sobre esse problema, conscientizando o potencial cliente do qu\u00e3o prejudicial ele pode ser. Se voc\u00ea conseguir explicar o problema para seu cliente melhor do que ele faria, a venda estar\u00e1 fechada e ponto final.<\/p>\n
Conhe\u00e7a a jornada de compra<\/h3>\n
Lembra que eu falei anteriormente que um dos motivos para as vendas serem dif\u00edceis de fechar \u00e9 porque o lead n\u00e3o est\u00e1 pronto para comprar<\/a>. Pois \u00e9!<\/p>\n
Algumas pessoas simplesmente ainda n\u00e3o est\u00e3o preparadas para passar o cart\u00e3o e levar o seu produto para casa. E est\u00e1 tudo bem. \u00c9 seu papel como empreendedor ajud\u00e1-las a percorrer esse caminho e finalmente entenderem a import\u00e2ncia de comprar de voc\u00ea.<\/p>\n
Esse \u201ccaminho\u201d, em marketing de conte\u00fado, \u00e9 chamado de jornada de compra<\/a>. A jornada corresponde \u00e0s etapas que qualquer pessoa percorre antes de fazer uma compra, independente de seu nicho de mercado ou solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
A jornada do consumidor, como tamb\u00e9m \u00e9 conhecida, \u00e9 divida em quatro est\u00e1gios: descoberta<\/strong>, reconhecimento<\/strong>, considera\u00e7\u00e3o<\/strong> e decis\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n
Na primeira, o lead est\u00e1 focado em saber mais sobre o problema. Na segunda, est\u00e1 buscando uma solu\u00e7\u00e3o. Na terceira, compara solu\u00e7\u00f5es e empresas. E na quarta, finalmente, est\u00e1 decidindo de quem comprar.<\/p>\n
O conte\u00fado tem dois pap\u00e9is nessa jornada:<\/p>\n
- \n
- Atrair as pessoas<\/a>: fazer com que elas cheguem at\u00e9 a sua empresa, atrav\u00e9s de conte\u00fados iscas<\/a> quem falam sobre aquilo que est\u00e3o buscando. Um exemplo s\u00e3o conte\u00fados que focam no problema, ajudando o lead a resolv\u00ea-los.<\/li>\n
- Levar os leads ao pr\u00f3ximo n\u00edvel<\/a>: resolver as d\u00favidas dessas pessoas e fazer com que elas sigam para a outra etapa da jornada de compra, deixando-as mais pr\u00f3ximas da compra. Pegando o mesmo exemplo de antes aqui, al\u00e9m de ajudar com solu\u00e7\u00f5es, voc\u00ea mostra como seu produto ou servi\u00e7o tamb\u00e9m pode ajudar.<\/li>\n<\/ol>\n
Com uma estrat\u00e9gia de conte\u00fado eficaz voc\u00ea sempre estar\u00e1 atraindo pessoas dos diferentes n\u00edveis. Bem como auxiliar\u00e1 essas pessoas a entenderem melhor o seu produto ou servi\u00e7o e ficarem mais pr\u00f3ximas de fazer um pedido.<\/p>\n
Elimine d\u00favidas e obje\u00e7\u00f5es dos leads<\/h3>\n
<\/a><\/p>\nO marketing de conte\u00fado tamb\u00e9m pode ser usado para sanar as obje\u00e7\u00f5es que seus potenciais clientes possuem.<\/p>\n
Mas, voc\u00ea sabe o que \u00e9 uma obje\u00e7\u00e3o?<\/p>\n
Chamamos de obje\u00e7\u00e3o as d\u00favidas que seu potencial cliente tem que o impede de fechar o pedido. \u00c9 como se fosse um voz interna na cabe\u00e7a de seu lead, que faz diversas perguntas e acha problemas e defeitos para n\u00e3o fechar uma compra. \u00c9 um di\u00e1logo interno, que todos n\u00f3s temos, e nos ajuda a evitar armadilhas e golpes.<\/p>\n
Alguns exemplos de obje\u00e7\u00f5es<\/a> s\u00e3o: como \u00e9 feita a entrega, valor do frete, prazo de entrega, garantia e etc. Contudo, de acordo com seu produto e mercado, podem existir obje\u00e7\u00f5es espec\u00edficas que precisam ser sanadas.<\/p>\n
Os conte\u00fados da sua empresa podem atuar justamente nessa parte. Cada publica\u00e7\u00e3o focar\u00e1 em uma obje\u00e7\u00e3o de seu p\u00fablico, quebrando-a no decorrer do texto e convencendo o lead a comprar.<\/p>\n
Essa pr\u00e1tica ajuda tanto o vendedor, que pode usar dos conte\u00fados para aprender mais sobre sua empresa e cliente, como os consumidores que estar\u00e3o mais confiantes na hora de fechar o pedido.<\/p>\n
Conte\u00fados com foco na obje\u00e7\u00e3o s\u00e3o \u00f3timos para educar o seu mercado e otimizar o tempo de seus vendedores. Assim, ao inv\u00e9s de ficar respondendo as d\u00favidas de cada cliente, voc\u00ea pode enviar uma sequ\u00eancia de emails com as d\u00favidas mais comuns.<\/p>\n
Essas quest\u00f5es podem ser levantadas pelo seu time comercial, ou a pessoa respons\u00e1vel por fechar as vendas. Pois ela estar\u00e1 em contato direto com o potencial cliente e tem a oportunidade de mapear as d\u00favidas que ele tem sobre o produto, servi\u00e7o, empresa e mercado.<\/p>\n
Depois basta criar um conte\u00fado<\/a>, ou v\u00e1rios, respondendo essas d\u00favidas e enviando para seus leads. Deste modo, quando finalmente eles forem abordados para vender, j\u00e1 estar\u00e3o mais preparados para fechar o pedido.<\/p>\n
Fa\u00e7a p\u00f3s venda<\/h3>\n
Quem disse que o conte\u00fado s\u00f3 serve para atrair clientes e vender<\/a>? Voc\u00ea pode usar o marketing de conte\u00fado como ferramenta de p\u00f3s venda e suporte tamb\u00e9m.<\/p>\n
Como assim?<\/p>\n
Se voc\u00ea comercializa uma solu\u00e7\u00e3o complexa, que precisa de explica\u00e7\u00e3o para ser implantada e utilizada, o conte\u00fado pode ser um grande aliado.<\/p>\n
No blog da sua empresa voc\u00ea pode postar guias, tutoriais e outros conte\u00fados que ajudem seus clientes a usarem o seu produto ou servi\u00e7o. Assim eles conseguir\u00e3o aproveitar sua solu\u00e7\u00e3o ao m\u00e1ximo, al\u00e9m de se sentirem apoiados pela sua marca e ser\u00e3o fidelizados<\/a>.<\/p>\n
Algumas vezes o cliente n\u00e3o compra determinado produto porque pensa n\u00e3o ser capaz de us\u00e1-lo, ou que n\u00e3o vai funcionar para ele. Se sua empresa tem conte\u00fados que apoiam na implanta\u00e7\u00e3o, essa obje\u00e7\u00e3o ser\u00e1 aniquilada de imediato<\/strong>.<\/p>\n
Al\u00e9m de um blog de aux\u00edlio, voc\u00ea tamb\u00e9m pode focar em:<\/p>\n
- \n
- Central de ajuda;<\/li>\n
- Conte\u00fados premium para compradores;<\/li>\n
- eBooks<\/a>, infogr\u00e1fico<\/a> e outros materiais de b\u00f4nus;<\/li>\n
- V\u00eddeos no seu canal no YouTube e\/ou Facebook;<\/li>\n
- E muito mais.<\/li>\n<\/ul>\n
Um exemplo que gosto muito aqui \u00e9 a POLISHOP. Voc\u00ea j\u00e1 deve ter visto um an\u00fancio dela sobre algum utens\u00edlio de cozinha, como uma panela el\u00e9trica. Como b\u00f4nus pela compra do produto, eles enviam ao cliente um livro ou aplicativo exclusivo de receitas assinado por nutricionistas ou chefs famosos<\/a>.<\/p>\n
Deste modo, conseguem eliminar o problema futuro do cliente que \u00e9: n\u00e3o usar os utens\u00edlios por n\u00e3o ter receitas para fazer. Ser\u00e1 que sua empresa n\u00e3o pode fazer algo parecido tamb\u00e9m?<\/p>\n
Conclus\u00e3o<\/h2>\n
Como voc\u00ea pode ver neste post, o marketing de conte\u00fado \u00e9 um grande aliado no fechamento de vendas complexas.<\/p>\n
Com ele voc\u00ea \u00e9 capaz de atrair mais clientes e educ\u00e1-los sobre seu produto ou empresa. Assim ter\u00e1 clientes mais preparados na hora que precisar vender para eles, seja atrav\u00e9s de um vendedor ou uma campanha de email marketing.<\/p>\n
Al\u00e9m disso, o conte\u00fado tamb\u00e9m ajuda a conhecer a sua persona e focar nela em sua estrat\u00e9gia de marketing<\/a>. Voc\u00ea criar\u00e1 um ambiente especial para atrair o p\u00fablico certo e ajud\u00e1-los, o que facilita na hora de vender.<\/p>\n
Outro ponto interessante \u00e9 usar o marketing de conte\u00fado em parceria com a jornada de compra. As postagens de seu blog, por exemplo, podem ajudar a entender em que est\u00e1gio o lead se encontra ou incit\u00e1-lo a seguir para a pr\u00f3xima fase.<\/p>\n
E, por fim, o marketing de conte\u00fado tamb\u00e9m \u00fatil para quebrar obje\u00e7\u00f5es e fazer p\u00f3s venda. Duas coisas essenciais para fechar vendas dif\u00edceis e fidelizar seus clientes.<\/p>\n
Agora basta aplicar essas dicas no seu dia a dia para ver os resultados. Sempre focando, \u00e9 claro, na qualidade do conte\u00fado e na estrat\u00e9gia por tr\u00e1s de cada publica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
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- Levar os leads ao pr\u00f3ximo n\u00edvel<\/a>: resolver as d\u00favidas dessas pessoas e fazer com que elas sigam para a outra etapa da jornada de compra, deixando-as mais pr\u00f3ximas da compra. Pegando o mesmo exemplo de antes aqui, al\u00e9m de ajudar com solu\u00e7\u00f5es, voc\u00ea mostra como seu produto ou servi\u00e7o tamb\u00e9m pode ajudar.<\/li>\n<\/ol>\n