Ao conhecer quem \u00e9 o cliente ideal da sua empresa, aprender a identific\u00e1-lo e personalizar sua empresa para atend\u00ea-lo suas chances de sucesso aumentam. Voc\u00ea ser\u00e1 capaz, inclusive, de faturar mais vendendo menos.<\/p>\n
Quer saber mais sobre isso? Ent\u00e3o veja neste post tudo o que precisa saber sobre o cliente ideal e aprenda a definir o do seu neg\u00f3cio. Confira!<\/p>\n
Quem \u00e9 o cliente ideal?<\/h2>\n
Essa \u00e9 uma pergunta muito comum e que vale milh\u00f5es, pois sua resposta pode economizar milhares de reais em marketing para sua empresa<\/a>.<\/p>\n Al\u00e9m disso, vender para o cliente certo diminui as reclama\u00e7\u00f5es, pedidos de reembolso e tamb\u00e9m crises internas no neg\u00f3cio.<\/p>\n Mas, quem \u00e9 o cliente ideal?<\/p>\n Chamamos de cliente ideal, ou Ideal Customer Profile (ICP)<\/a> em ingl\u00eas, aquele comprador que atende uma s\u00e9rie de pr\u00e9-requisitos. Em outras palavras, ele possui o perfil indicado para comprar da sua empresa, fazendo com que a rela\u00e7\u00e3o empresa-cliente d\u00ea um match<\/i>.<\/p>\n Portanto, cliente ideal na verdade \u00e9 aquele consumidor que sua empresa consegue atender de forma excepcional. Todas as necessidades dele s\u00e3o resolvidas pela sua empresa, deixando o feliz e satisfeito com a compra<\/a>.<\/p>\n Como voc\u00ea deve imaginar, n\u00e3o \u00e9 assim t\u00e3o f\u00e1cil identificar o seu cliente ideal. \u00c9 por isso que a maioria das empresas elabora um perfil fict\u00edcio, mas baseado em dados reais, para orientar seus esfor\u00e7os de marketing e vendas.<\/p>\n Neste perfil tem informa\u00e7\u00f5es demogr\u00e1ficas, interesses, objetivos e desejos, desafios e dores, entre outras informa\u00e7\u00f5es. Esse conjunto de dados tamb\u00e9m pode ser chamado de buyer persona<\/a>.<\/p>\n Sim, o cliente ideal da sua empresa pode ser identificado.<\/p>\n Algumas pessoas pensam que o perfil do cliente ideal deve ser escolhido pelos gestores do neg\u00f3cio, mas n\u00e3o \u00e9 bem assim.<\/p>\n Em alguns casos o empreendedor pode selecionar o tipo de cliente que deseja atender, \u00e9 verdade. Mas isso nem sempre acontece.<\/p>\n Ter de escolher para quem voc\u00ea deseja vender pode ser uma decis\u00e3o muito dif\u00edcil, e perigosa, para se tomar sozinho. E \u00e9 justamente por esse motivo que a maioria dos empreendedores e profissionais liberais trava na hora de identificar seu cliente ideal<\/a>.<\/p>\n Por isso, eu prefiro identificar esse cliente e n\u00e3o falar em escolha. Afinal de contas, existem grandes chances de que alguns de seus compradores fazem parte deste perfil. Tudo o que voc\u00ea precisa fazer \u00e9 prestar aten\u00e7\u00e3o neles.<\/p>\n Vamos ver a seguir 3 dicas essenciais que podem ajudar na identifica\u00e7\u00e3o do perfil de cliente adequado para seu neg\u00f3cio. Confira!<\/p>\n O primeiro pr\u00e9-requisito, sem d\u00favida, \u00e9 que o consumidor deve precisar da sua solu\u00e7\u00e3o. Ou seja, o seu produto ou servi\u00e7o precisa ser \u00fatil para as pessoas que deseja transformar em clientes<\/a>.<\/p>\n Por melhor que seja o seu produto ele n\u00e3o servir\u00e1 de nada se o consumidor n\u00e3o precisar dele. E a maioria das pessoas n\u00e3o sai por a\u00ed adquirindo produtos e servi\u00e7os sem necessidade.<\/p>\n Ent\u00e3o, as perguntas de ouro s\u00e3o: Quem s\u00e3o as pessoas que precisam de meu produto ou servi\u00e7o? Quais delas possuem uma necessidade maior para adquirir minha solu\u00e7\u00e3o? Quanto maior a necessidade mais chances de este ser o seu cliente ideal.<\/p>\n Outro fator que pode ajudar a identificar seu cliente ideal \u00e9 prestar aten\u00e7\u00e3o em quem pode e quer pagar o pre\u00e7o exigido por sua solu\u00e7\u00e3o<\/a>.<\/p>\n \u00c9 claro que essa an\u00e1lise precisa ser mais profunda e n\u00e3o levar em conta apenas o poder aquisitivo do cliente em potencial. Afinal, como disse anteriormente, n\u00e3o basta ter condi\u00e7\u00f5es de pagar o valor que voc\u00ea pede, ele precisa estar disposto a fazer esse investimento.<\/p>\n E o que leva uma pessoa a pagar determinado valor em um produto? A percep\u00e7\u00e3o de valor<\/a> e tamb\u00e9m o quanto ela necessita daquela mercadoria.<\/p>\n Se para determinado cliente seu produto n\u00e3o \u00e9 essencial ou n\u00e3o \u00e9 algo priorit\u00e1rio, provavelmente ele estar\u00e1 disposto a investir um valor inferior e pedir\u00e1 desconto. O cliente ideal, no entanto, valoriza seu produto e pagar\u00e1 o valor necess\u00e1rio desde que sua solu\u00e7\u00e3o realmente seja boa e cumpra o que promete.<\/p>\n E por falar em percep\u00e7\u00e3o de valor, n\u00e3o podemos esquecer dos diferenciais da sua marca. Eu tenho certeza que sua empresa possui caracter\u00edsticas \u00fanicas, que a diferenciam de seus concorrentes. Isso \u00e9 o que chamamos de diferencial competitivo<\/a> e que o destaca em meio a multid\u00e3o.<\/p>\n No entanto, por melhor que sejam esses diferenciais, eles n\u00e3o agradam a todo mundo. No final das contas as pessoas s\u00e3o diferentes e, por isso, valorizam coisas diferentes na hora de fazer compras.<\/p>\n Vamos a um exemplo. Imagine que sua empresa preza pela qualidade dos produtos ou servi\u00e7os que ela oferece. Para manter essa qualidade voc\u00ea precisa investir pesado no desenvolvimento de produtos. Logo, seu produto n\u00e3o ser\u00e1 o mais barato do mercado e talvez chegue a ser o mais caro, dependendo da situa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n O consumidor que valoriza qualidade como diferencial em detrimento de qualquer outra caracter\u00edstica n\u00e3o pensaria duas vezes em comprar de sua empresa. Agora quem precisa ou quer economizar acima de tudo, n\u00e3o se sentiria atra\u00eddo por sua oferta.<\/p>\n Percebe a diferen\u00e7a? O produto \u00e9 o mesmo nos dois casos, mas a oferta \u00e9 diferente<\/a>. Ou seja, o diferencial de qualidade s\u00f3 \u00e9 v\u00e1lido para quem est\u00e1 disposto a pagar por isso.<\/p>\n Bom, agora que voc\u00ea descobriu as principais caracter\u00edsticas de um cliente ideal, vamos entender como definir o seu. Chegou a hora de olhar para dentro do seu neg\u00f3cio e buscar encontrar os seus melhores clientes para focar o seu marketing neles.<\/p>\n Vamos l\u00e1?<\/p>\n Como eu disse anteriormente, confio muito que a maioria das empresas pode encontrar o seu cliente ideal em sua cartela atual de clientes<\/a>.<\/p>\n Definir o cliente ideal n\u00e3o \u00e9 algo m\u00edstico, sentimental ou il\u00f3gico. Basta analisar os dados corretos e com o ponto de vista adequado que voc\u00ea conseguir\u00e1 identific\u00e1-lo.<\/p>\n Por isso a primeira dica \u00e9 analisar sua lista de clientes atuais e antigos. Verifique quem s\u00e3o as pessoas que compram de voc\u00ea e procure desenhar um padr\u00e3o entre estes compradores.<\/p>\n Veja algumas informa\u00e7\u00f5es que podem ajudar a segmentar sua lista<\/a> de clientes e identificar seu cliente padr\u00e3o:<\/p>\n Um outro ponto importante a se citar aqui \u00e9 a quest\u00e3o financeira. O seu cliente ideal precisa estar disposto a pagar o pre\u00e7o por sua solu\u00e7\u00e3o. \u00c9 s\u00f3 assim que seu neg\u00f3cio se mant\u00e9m e pode crescer. Nenhuma empresa trabalha de gra\u00e7a, ou ao menos n\u00e3o deveria.<\/p>\n Sendo assim, uma informa\u00e7\u00e3o importante pode ser descobrir aqueles clientes que mais compram de voc\u00ea ou que gastam mais em cada pedido na sua empresa. Fique atento a isso tamb\u00e9m.<\/p>\n Voc\u00ea j\u00e1 ouviu falar no Princ\u00edpio de Pareto<\/a>? Trata-se de uma regra que diz que 80% dos seus resultados ou efeitos v\u00eam de 20% das suas a\u00e7\u00f5es<\/strong>. Ou seja, 20% daquilo que voc\u00ea faz corresponde a 80% dos seus resultados, independente do que seja essa a\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Mas o que a regra 80\/20<\/a> tem a ver com o cliente ideal? Bom, esse mesmo padr\u00e3o se repete na maioria das empresas. A maior parte do faturamento dos neg\u00f3cios est\u00e1 nas m\u00e3os de 20% de seus clientes.<\/p>\n Em outras palavras, \u00e9 muito prov\u00e1vel que apenas 20% de sua lista de clientes gere os maiores ganhos financeiros para o seu neg\u00f3cio.<\/p>\n Basta olhar para a propor\u00e7\u00e3o de clientes que mais compram em seu neg\u00f3cio e os valores de seus pedidos. Voc\u00ea vai perceber que uma pequena parte, provavelmente 20%, s\u00e3o os maiores compradores de seu neg\u00f3cio.<\/p>\n Aplicar essa t\u00e9cnica na hora de definir seu cliente ideal pode ajudar a identificar os seus melhores compradores de forma mais f\u00e1cil. \u00c9 neles que sua empresa provavelmente precisa se concentrar e, em alguns casos, s\u00e3o os contratos que mais geram trabalho para sua empresa. Essas podem ser pistas positivas ou negativas de seu cliente ideal que voc\u00ea n\u00e3o pode ignorar.<\/p>\n Agora que voc\u00ea conseguiu identificar um padr\u00e3o de cliente na sua empresa, chegou a hora de oficializar o perfil do cliente ideal. Ou seja, a montagem da sua buyer persona<\/em><\/a> que orientar\u00e1 sua equipe em quem deve focar.<\/p>\n Vale lembrar que voc\u00ea pode ter mais de uma persona para a mesma empresa e para o mesmo produto. Mas \u00e9 importante defini-las para que voc\u00ea tenha uma dire\u00e7\u00e3o a seguir e, principalmente, consiga identificar seu cliente ideal quando se deparar com ele.<\/p>\n Nome: Junior Fran\u00e7a<\/p>\n Idade: 40 anos<\/p>\n Escolaridade: P\u00f3s gradua\u00e7\u00e3o ou MBA<\/p>\n Descri\u00e7\u00e3o: Junior Fran\u00e7a trabalha no setor de compras de uma grande corpora\u00e7\u00e3o. Ele precisa de um fornecedor confi\u00e1vel para fazer a manuten\u00e7\u00e3o dos equipamentos de inform\u00e1tica da empresa.<\/p>\n Como a corpora\u00e7\u00e3o \u00e9 grande precisa prezar pelo sigilo e seguran\u00e7a dos dados. Logo, em nenhuma hip\u00f3tese os equipamentos podem ser retirados do local. Sendo assim, o fornecedor precisa trabalhar in loco<\/i>.<\/p>\n Junior valoriza o atendimento r\u00e1pido e eficaz e sabe que esse atendimento \u00e1gil e qualificado tem um pre\u00e7o. Ele est\u00e1 disposto a pagar esse valor extra, desde que seus problemas com os equipamentos sejam resolvidos e n\u00e3o sobre nada para ele.<\/p>\n Olhando a descri\u00e7\u00e3o acima, o que podemos tirar de li\u00e7\u00e3o nesse caso?<\/p>\n Uma empresa que se encaixa nesses cinco fatores com certeza conseguiria atender ao Junior. Logo, para essa empresa em especial, o Junior seria seu cliente ideal.<\/p>\n O pr\u00f3ximo passo \u00e9 definir uma proposta \u00fanica de valor para o ideal customer profile<\/em> (ICP) da sua empresa. Mas, voc\u00ea sabe o que \u00e9 uma proposta \u00fanica de valor<\/a>?<\/p>\n Uma P.U.V. nada mais \u00e9 que um documento onde se concentram os desejos e anseios de seu cliente que a sua empresa \u00e9 capaz de atender. Nessa proposta voc\u00ea deixa claro seus diferenciais e o porqu\u00ea o cliente deve escolh\u00ea-lo ao inv\u00e9s da concorr\u00eancia<\/a>.<\/p>\n Se analisarmos o exemplo anterior, quando definimos a persona, como a empresa que atenderia o Junior poderia fazer?<\/p>\n Primeiro ela precisaria deixar evidente a qualidade de seus servi\u00e7os, usando de depoimentos de outros clientes e at\u00e9 de provas de suas habilidades t\u00e9cnicas (cursos ou certifica\u00e7\u00f5es). Depois ela deveria deixar claro que oferece atendimento in loco<\/i>, afinal essa \u00e9 a solu\u00e7\u00e3o que o Junior procura.<\/p>\n Continuando a proposta de valor, a empresa de inform\u00e1tica tamb\u00e9m poderia informar em sua proposta o tempo m\u00e9dio para atendimento. Digamos que os chamados s\u00e3o atendidos em at\u00e9 12 horas \u00fateis, esse seria o diferencial de agilidade.<\/p>\n E, por fim, entraria em cena como a empresa eliminaria as dores de cabe\u00e7a do Junior. Aqui ela poderia colocar depoimentos de clientes falando algo como: \u201ctodos os nossos problemas foram resolvidos ap\u00f3s a contrata\u00e7\u00e3o da empresa X\u201d; ou \u201cConfio totalmente na empresa X e sei que posso deixar tudo com eles. N\u00e3o me incomodo mais com a manuten\u00e7\u00e3o de nossos equipamentos\u201d.<\/p>\n Viu como a proposta \u00fanica de valor foi montada levando em conta as necessidades do cliente ideal? \u00c9 exatamente isso que voc\u00ea precisa fazer nesse passo dentro da sua empresa.<\/p>\n As pessoas mudam e suas necessidades tamb\u00e9m. Leve essa frase sempre com voc\u00ea, principalmente quando falamos em cliente ideal e sobre como identific\u00e1-lo.<\/p>\n As necessidades de seus compradores podem mudar com o passar do tempo e, quando isso acontecer, sua empresa precisa acompanhar essa mudan\u00e7a. Em alguns casos, talvez seja at\u00e9 necess\u00e1rio atualizar sua proposta \u00fanica de valor.<\/p>\n Portanto, monitorar a satisfa\u00e7\u00e3o dos clientes \u00e9 essencial. Esse acompanhamento constante vai ajudar a entender se voc\u00ea est\u00e1 atendendo as expectativas de seus clientes, bem como se voc\u00ea continua atraindo seu cliente ideal.<\/p>\n Quando a satisfa\u00e7\u00e3o cai muito pode significar duas coisas: o seu cliente mudou ou a sua comunica\u00e7\u00e3o n\u00e3o est\u00e1 t\u00e3o eficiente e agora atrai pessoas que n\u00e3o fazem parte do perfil de seu cliente ideal<\/a>.<\/p>\n Qualquer que seja o motivo da insatisfa\u00e7\u00e3o de seus clientes, precisa de uma a\u00e7\u00e3o imediata. Se voc\u00ea n\u00e3o fizer nada corre o risco de o problema se agravar e enfrentar consequ\u00eancias mais s\u00e9rias no futuro. Fique atento!<\/p>\n At\u00e9 aqui voc\u00ea viu o que \u00e9 o cliente ideal, suas caracter\u00edsticas e como identific\u00e1-lo na sua empresa. Mas, como tudo isso pode ajudar sua empresa a faturar mais<\/a> mesmo tendo um n\u00famero de pedidos menor?<\/p>\n A l\u00f3gica \u00e9 simples.<\/p>\n Lembra que falamos a pouco sobre a regra 80\/20? Segundo ela voc\u00ea tem dois tipos principais de clientes em seu neg\u00f3cio atualmente: os rent\u00e1veis que s\u00e3o respons\u00e1veis por boa parte de seu faturamento e os menos rent\u00e1veis.<\/p>\n Agora imagine que a sua empresa fatura R$ 50 mil por m\u00eas e que atualmente conta com um ticket <\/i>m\u00e9dio<\/a> de R$ 1.000 por cliente. Ou seja, ela precisa de 50 clientes para atingir o faturamento de 50 mil mensais, correto?<\/p>\n Mas lembra que 80% do seu faturamento v\u00eam dos 20% de clientes? Isso quer dizer que R$ 40 mil reais s\u00e3o pagos por apenas 10 clientes que sua empresa atende atualmente. Os 40 clientes restantes correspondem a apenas R$ 10 mil de seu faturamento, uma m\u00e9dia de R$ 250 por cliente.<\/p>\n E se voc\u00ea removesse os 80% dos clientes menos rent\u00e1veis de sua lista?<\/p>\n Nesse caso voc\u00ea ficaria apenas com os 10 clientes, pagando R$ 4 mil cada um. Ou seja, seu ticket <\/i>m\u00e9dio aumentou em 300%. E agora voc\u00ea n\u00e3o precisa mais de 50 clientes para atingir o mesmo faturamento, pelo contr\u00e1rio.<\/p>\n Se focar nesse cliente ideal que paga R$ 4 mil precisa apenas de mais 3 clientes aproximadamente para atingir o mesmo faturamento.<\/p>\n E para completar, o aumento no faturamento \u00e9 apenas uma das vantagens em focar no seu cliente ideal. Veja outros benef\u00edcios:<\/p>\n A\u00ed est\u00e1 a resposta para faturar mais vendendo menos<\/b>: basta focar nos seus melhores clientes, que pagam mais por seus servi\u00e7os e tornam o seu neg\u00f3cio mais rent\u00e1vel.<\/p>\n E no decorrer de todo este post voc\u00ea aprendeu a identificar esses clientes e como conhec\u00ea-los no seu neg\u00f3cio. \u00c9 s\u00f3 aplicar o passo a passo.<\/p>\n Se voc\u00ea chegou at\u00e9 aqui n\u00e3o resta mais d\u00favidas sobre a import\u00e2ncia de focar no cliente ideal da sua empresa, n\u00e3o \u00e9 mesmo? Ser\u00e1 ele que vai ajudar o seu neg\u00f3cio a faturar mais, mesmo que as suas vendas diminuam<\/a>.<\/p>\n N\u00f3s vimos neste post exatamente como voc\u00ea faz para identificar seu melhor cliente. Essa busca come\u00e7a por entender que existem grandes chances de ele estar dentro da sua empresa, j\u00e1 comprando de voc\u00ea.<\/p>\n Para identific\u00e1-lo basta analisar sua lista de clientes e ver quais s\u00e3o seus melhores compradores. Estes clientes ideais precisam de sua solu\u00e7\u00e3o, pagam o pre\u00e7o que voc\u00ea pede e valorizam seus diferenciais.<\/p>\n Depois de conhec\u00ea-los basta identificar os padr\u00f5es de idade, g\u00eanero e outras informa\u00e7\u00f5es para encontr\u00e1-los com mais frequ\u00eancia. E para completar, voc\u00ea precisa montar o perfil de cliente ideal, tamb\u00e9m chamado de buyer persona<\/i> para auxiliar sua equipe na identifica\u00e7\u00e3o e atendimento de seu melhor cliente<\/a>.<\/p>\n N\u00e3o esque\u00e7a tamb\u00e9m de preparar a sua proposta \u00fanica de valor voltada aos interesses de seu cliente ideal, seus anseios e aquilo que ele valoriza. E monitore constantemente a satisfa\u00e7\u00e3o dele para garantir que continua atraindo o p\u00fablico correto e atendendo as expectativas de seus compradores.<\/p>\n Viu como n\u00e3o \u00e9 assim t\u00e3o dif\u00edcil identificar seus melhores clientes e focar neles? A melhor parte \u00e9 que voc\u00ea ter\u00e1 muitas vantagens ao fazer isso.<\/p>\n Ainda tem d\u00favidas sobre cliente ideal e buyer persona<\/i>? Assista essa aula gratuita sobre como definir sua persona e baixe nosso template <\/i>gratuito<\/a>. Aprenda definitivamente como mapear o perfil de seus compradores com um template testado e aprovado. Baixe gr\u00e1tis!<\/p>\nComo identificar o cliente ideal de seu neg\u00f3cio?<\/h2>\n
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<\/a><\/p>\n1. Precisa de sua solu\u00e7\u00e3o<\/h3>\n
2. Topa pagar o seu pre\u00e7o<\/h3>\n
3. Valoriza os diferenciais da sua marca<\/h3>\n
Definindo o seu cliente ideal<\/h2>\n
1. Avalie sua lista de clientes<\/h3>\n
\n
2. Regra 80\/20 e o cliente ideal<\/h3>\n
3. Crie uma buyer persona<\/h3>\n
<\/a><\/p>\nExemplo de persona baseada em cliente ideal:<\/h4>\n
\n
4. Monte uma proposta \u00fanica de valor para o ICP<\/h3>\n
5. Monitore a satisfa\u00e7\u00e3o constantemente<\/h3>\n
Fature mais com menos vendas definindo o seu Ideal Customer Profile<\/h2>\n
Vantagens de focar no cliente ideal<\/h3>\n
\n
Conclus\u00e3o<\/h2>\n