{"id":2935,"date":"2017-02-26T08:00:13","date_gmt":"2017-02-26T10:00:13","guid":{"rendered":"http:\/\/redatoroline.net\/novoblog2020\/?p=2935"},"modified":"2018-02-24T13:15:58","modified_gmt":"2018-02-24T15:15:58","slug":"o-que-e-jornada-do-comprador","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/nexuspro.digital\/blog\/o-que-e-jornada-do-comprador\/","title":{"rendered":"O que \u00e9 jornada do comprador e como montar a sua?"},"content":{"rendered":"

Uma pesquisa recente da Rock Content<\/a> revelou que pouco mais 12% das empresas, que utilizam marketing de conte\u00fado, t\u00eam controle total sobre a estrat\u00e9gia. A maior parte dos neg\u00f3cios n\u00e3o tem dom\u00ednio da estrat\u00e9gia e consequentemente n\u00e3o consegue atrair os resultados.<\/p>\n

\"jornada<\/p>\n

Um dos maiores motivos para isso \u00e9 a falta de conhecimento da persona<\/em> e sua jornada de compra. Muitos empreendedores, simplesmente n\u00e3o conhecem o caminho percorrido pelo lead at\u00e9 o fechamento. Assim, fica dif\u00edcil produzir conte\u00fados que fa\u00e7am os prospectos avan\u00e7arem em seu funil de vendas.<\/p>\n

Como eu sempre digo, \u00e9 preciso enxergar cada pe\u00e7a de conte\u00fado como parte de um todo<\/strong>. Todo o conte\u00fado que voc\u00ea gera em sua empresa precisa ter uma finalidade. Esse objetivo \u00e9, na maioria das vezes, nutrir o lead e faz\u00ea-lo comprar de voc\u00ea.<\/p>\n

Compreender a jornada de compra de seu neg\u00f3cio e mapear essas etapas vai ajudar a conseguir mais resultados com o seu conte\u00fado. Veja neste artigo tudo o que voc\u00ea precisa saber sobre jornada do comprador e otimize os seus conte\u00fados hoje mesmo!<\/p>\n

O que \u00e9 jornada do comprador?<\/h2>\n

Jornada do comprador, jornada de compra ou buyer journey<\/em> \u00e9 o caminho percorrido pelo seu potencial cliente at\u00e9 fechar a compra. Esse processo deve abranger desde o primeiro contato com sua empresa at\u00e9 o momento da compra de fato.<\/p>\n

Com este princ\u00edpio o objetivo \u00e9 conhecer todos os passos do lead durante o processo de compra e ajuda-lo nesta jornada. Em outras palavras, o seu conte\u00fado deve n\u00e3o s\u00f3 acompanhar o lead como tamb\u00e9m auxiliar o seu avan\u00e7o em cada uma das etapas.<\/p>\n

Todos n\u00f3s passamos por essa jornada, mesmo que inconscientemente. O papel de sua estrat\u00e9gia de marketing de conte\u00fado<\/a> \u00e9 clarear as etapas e oferecer suporte para o seu lead.<\/p>\n

Por que ter uma jornada de compra?<\/h2>\n

A maneira como o consumidor faz compras mudou drasticamente. Na velha escola de marketing trabalh\u00e1vamos com tr\u00eas pontos da jornada ou de contato com a marca.<\/p>\n

Primeiro o potencial cliente recebia um est\u00edmulo em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 marca ou produto. Isso poderia ser um comercial na TV, ou um an\u00fancio na internet que \u00e9 mais comum hoje.<\/p>\n

Em segundo lugar, o lead se dirigia at\u00e9 a loja (f\u00edsica ou virtual) para conhecer mais o produto. Conversava com o vendedor, tocava no produto, via uma demonstra\u00e7\u00e3o e assim por diante.<\/p>\n

Por \u00faltimo, vinha \u00e0 etapa de decis\u00e3o. Depois de pechinchar o pre\u00e7o, verificar as condi\u00e7\u00f5es ele comprava o produto de fato.<\/p>\n

Mas isso mudou!<\/p>\n

Para al\u00e9m das tr\u00eas etapas citadas acima, mais uma foi adicionada no processo de compra. Hoje, ap\u00f3s um est\u00edmulo, \u00e9 muito comum que o usu\u00e1rio v\u00e1 buscar mais informa\u00e7\u00f5es na internet. E sua empresa precisa estar preparada para fazer parte desses momentos, chamado de Momento Zero da Verdade<\/strong>.<\/p>\n

Essa informa\u00e7\u00e3o ficou bem clara na pesquisa da Demand Gen Report <\/em>de 2016<\/a>. Nesse estudo foi revelado que 47% dos consumidores consomem entre 3 a 5 pe\u00e7as de conte\u00fado<\/strong>, antes de conversar com um vendedor. Ou seja, mesmo antes de se dirigir \u00e0 prateleira, o potencial cliente j\u00e1 tem informa\u00e7\u00f5es suficientes do que deseja.<\/p>\n

Jim Lecinski, vice-presidente de vendas no Google, explorou esse tema mais a fundo em seu livro \u201cZMOT \u2013 Conquistando o Momento Zero da Verdade!<\/a>\u201d. Nesse ebook, baixado mais 300 mil vezes e destaque no New York Times, ele apresenta o conceito do ZMOT<\/strong>.<\/p>\n

Publicado em 2011, o livro apresenta o novo papel da internet e tamb\u00e9m debate o comportamento do consumidor. Por isso, \u00e9 extremamente importante voc\u00ea mapear a sua jornada de compra e entender quais os passos s\u00e3o dados pelo seu cliente.<\/p>\n

Al\u00e9m disso, compreender esta estrat\u00e9gia o far\u00e1 gerar conte\u00fados com mais qualidade<\/a> e adequados \u00e0s necessidades de seu p\u00fablico-alvo.<\/p>\n

Como funciona a jornada de compra?<\/h2>\n

Como vimos o caminho percorrido por seu lead n\u00e3o \u00e9 linear. Digamos que pode ser uma trajet\u00f3ria bem conturbada at\u00e9 o fechamento. Antes de chegar ao carrinho de seu e-commerce ou balc\u00e3o de sua loja, o potencial cliente j\u00e1 fez o dever de casa.<\/p>\n

Blogs de concorrentes, sites comparativos, classifica\u00e7\u00f5es de outros compradores, reviews, entre outros. S\u00e3o diversos os tipos de conte\u00fado que o novo consumidor tem acesso para tomar a decis\u00e3o. Como diria David Meerman Scott, \u00e9 preciso estar \u201cpreparado para lidar com clientes que sabem comprar<\/em>\u201d.<\/p>\n

Indo um pouco al\u00e9m do que disse David, as empresas tamb\u00e9m necessitam se preparar para ensinar o cliente a comprar. Atrav\u00e9s de seus conte\u00fados, o seu potencial consumidor pode ser educado e assim tomar a melhor decis\u00e3o.<\/p>\n

\u00c9 neste contexto que entra a jornada do comprador. E para entend\u00ea-la melhor, dividimos em 4 etapas b\u00e1sicas. Veja:<\/p>\n

1. Aprendizado ou descoberta<\/h3>\n

Na primeira etapa seu potencial cliente ainda n\u00e3o sabe que tem um problema, ou pelos menos ainda n\u00e3o cogitou essa hip\u00f3tese. Cabe a voc\u00ea instruir o prospecto sobre este problema e ajud\u00e1-lo a identificar essas defici\u00eancias.<\/p>\n

Normalmente, o contato nessa fase ocorre por necessidade ou curiosidade sobre determinado assunto. \u00c9 uma fase mais ampla e gen\u00e9rica, mas mesmo assim extremamente importante.<\/p>\n

Costumamos comparar a descoberta ao momento em que uma pessoa est\u00e1 doente. Digamos que voc\u00ea tem um resfriado, mas ainda n\u00e3o sabe disso. Nessa etapa voc\u00ea convive apenas com os sintomas<\/strong>. Nesse per\u00edodo suas buscas no Google poderiam ser assim: dores no corpo, coriza, indisposi\u00e7\u00e3o e etc.<\/p>\n

Como o seu potencial cliente ainda n\u00e3o sabe o nome do problema \u00e9 exatamente essa busca que ele ir\u00e1 fazer. Ele chega a um blog de m\u00e9dico, por exemplo, e descobre que est\u00e1 resfriado. Agora ele vai partir para a pr\u00f3xima etapa do funil de vendas.<\/p>\n

2. Reconhecimento<\/h3>\n

Aqui ele j\u00e1 reconheceu o problema e deu um nome a ele. Tem consci\u00eancia que n\u00e3o \u00e9 uma dor qualquer no corpo, mas sim os sintomas de um resfriado.<\/p>\n

Seguindo o mesmo exemplo, provavelmente as buscas deste usu\u00e1rio seriam: \u201ccomo aliviar o resfriado\u201d e assim sucessivamente. Nesse momento cairia bem um ebook ensinando receitas caseiras para curar uma gripe ou resfriado, n\u00e3o acha?<\/p>\n

3. Considera\u00e7\u00e3o<\/h3>\n

Mesmo conhecendo o problema o seu lead vai considerar todas as hip\u00f3teses. Ele est\u00e1 resfriado, ok! Mas como resolver isso? Rem\u00e9dios caseiros? Medicamentos comuns? Precisa ir ao m\u00e9dico? O que \u00e9 mais f\u00e1cil e r\u00e1pido? O que economiza mais?<\/p>\n

Essas seriam alguns exemplos de perguntas que o usu\u00e1rio poderia buscar no Google. Se voc\u00ea trabalha com a medicina natural, um bom conte\u00fado seria mostrar como os medicamentos de laborat\u00f3rio podem ser ruins para o organismo. Por exemplo: \u201cX motivos para voc\u00ea n\u00e3o tomar medicamentos durante um resfriado!\u201d.<\/p>\n

Nesse mesmo post<\/em> ou ebook, voc\u00ea poderia criar um t\u00f3pico espec\u00edfico com as solu\u00e7\u00f5es alternativas<\/strong> para o problema. Se o lead n\u00e3o deve tomar medicamentos, ent\u00e3o como curar o resfriado? Talvez, voc\u00ea possa citar as ervas ou ch\u00e1s que funcionam muito bem para isso.<\/p>\n

Apenas segure a sua vontade de vender e deixe que o cliente escolha a melhor op\u00e7\u00e3o. Apresente todas as op\u00e7\u00f5es poss\u00edveis, mostre os pr\u00f3s e contras de cada uma e deixe a decis\u00e3o por conta do cliente. Essa atitude \u00e9 \u00f3tima para repelir os curiosos de sua base e ficar apenas com as pessoas certas para sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

4. Decis\u00e3o<\/h3>\n

Certo, at\u00e9 aqui o lead descobriu o seu problema, cogitou formas de curar os sintomas e viu que a sua solu\u00e7\u00e3o \u00e9 a melhor. Mas por que ele deve comprar de voc\u00ea ao inv\u00e9s de seu concorrente?<\/p>\n

Chega de ser gentil! Agora voc\u00ea mostra a que veio. Compartilha informa\u00e7\u00f5es da sua empresa, detalha as vantagens de seu produto ou servi\u00e7o e assim por diante. Aqui vai depender de seu p\u00fablico-alvo, mas geralmente demonstra\u00e7\u00f5es do produto, trials, an\u00e1lises de ROI, cases de sucesso, entre outros s\u00e3o extremamente indicados.<\/p>\n

Ao contr\u00e1rio da etapa de descoberta, o chamado fundo de funil ter\u00e1 uma frequ\u00eancia de publica\u00e7\u00e3o menor. Contudo, \u00e9 muito importante gerar esses conte\u00fados em sua estrat\u00e9gia. Para ter mais controle sobre as m\u00e9tricas, no entanto, a maioria das empresas faz este trabalho atrav\u00e9s do email marketing<\/a>.<\/p>\n

Nessa etapa da jornada do comprador, o seu time de vendas \u00e9 um grande aliado. Ele pode ajud\u00e1-lo a reunir as d\u00favidas frequentes, motivos de desist\u00eancia de compra e outros. Por isso, \u00e9 extremamente importante envolver o departamento de vendas e marketing<\/a> de sua empresa com a estrat\u00e9gia de conte\u00fado.<\/p>\n

Como montar uma jornada do comprador?<\/h2>\n