![\"o-que-sao-gatilhos-mentais-e-como-usar\"](\"https:\/\/nexuspro.digital\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/10\/o-que-s\u00e3o-gatilhos-mentais-e-como-usar.jpg\")
<\/p>\nUma pesquisa da Universidade de Cornell (Wansink e Sobal, 2007), estima que n\u00f3s tomamos mais de 220 decis\u00f5es todos os dias ligadas \u00e0 comida. Isso quer dizer que voc\u00ea, diariamente, pensa mais de duzentas vezes o que comer, como vai fazer a sua comida, em qual estabelecimento vai lanchar e assim por diante. Parece pouco para voc\u00ea?<\/p>\n
<\/p>\n
Outros estudos ainda sugerem que uma pessoa adulta comum \u00e9 respons\u00e1vel por tomar at\u00e9 35 mil decis\u00f5es di\u00e1rias<\/strong>, incluindo assuntos de baixa a alta import\u00e2ncia. Na verdade, tudo o que voc\u00ea decide fazer ou n\u00e3o, implica em uma decis\u00e3o a ser tomada pelo seu c\u00e9rebro. Agora imagine, quanto trabalho est\u00e1 sob responsabilidade deste \u00f3rg\u00e3o t\u00e3o importante.<\/p>\n Como o nosso organismo foi criado de forma perfeita e o desejo de sobreviv\u00eancia e economia de energia est\u00e3o presentes em n\u00f3s desde que nascemos, o nosso c\u00e9rebro encontrou maneiras de nos poupar de tantas decis\u00f5es. Mas como ele faz isso?<\/p>\n Atrav\u00e9s dos gatilhos mentais. Neste artigo vamos descobrir o que s\u00e3o os gatilhos mentais, como eles funcionam e, acima de tudo, como voc\u00ea pode us\u00e1-los a favor de seu neg\u00f3cio para gerar mais vendas<\/a> e aumentar as chances de receber um SIM de seus potenciais compradores<\/strong>. Vamos nessa?<\/p>\n Segundo o \u00c9rico Rocha, do F\u00f3rmula de Lan\u00e7amento e um dos maiores especialistas em empreendedorismo no Brasil, gatilhos mentais s\u00e3o comandos focados em \u201cdespertar a aten\u00e7\u00e3o e provocar uma a\u00e7\u00e3o em seu p\u00fablic<\/em>o\u201d.<\/p>\n Para isso, esses gatilhos se conectam a parte l\u00edmbica do c\u00e9rebro, respons\u00e1vel por processar as nossas emo\u00e7\u00f5es. Segundo ele, n\u00f3s compramos ou contratamos qualquer coisa baseados em nossas emo\u00e7\u00f5es<\/strong> e n\u00e3o nos pensamentos l\u00f3gicos. Por esse motivo, os gatilhos mentais s\u00e3o utilizados amplamente em processos de vendas e trazem resultados extraordin\u00e1rios.<\/p>\n Esses pequenos comandos auxiliam o seu prospecto a realizar a compra, baseando-se em alguns sinais que conhecemos desde muito cedo. Segundo Robert Cialdini, o autor do livro As Armas da Persuas\u00e3o<\/em>, essa resposta autom\u00e1tica a esses est\u00edmulos pode ser chamada de \u201cClique, zum<\/em>\u201d e est\u00e1 presente em v\u00e1rias ocasi\u00f5es do nosso dia a dia.<\/p>\n Atrav\u00e9s desses gatilhos o nosso c\u00e9rebro consegue compreender em quem devemos confiar, qual o melhor caminho para o trabalho, o trajeto mais seguro em uma noite e assim por diante. Mas tudo isso, baseado em nossas emo\u00e7\u00f5es e experi\u00eancias anteriores. Afinal de contas, se utiliz\u00e1ssemos apenas a l\u00f3gica em nossa rotina, provavelmente n\u00e3o existiram pessoas com sobre peso ou colesterol alto, pois existem muitos estudos e conte\u00fados comprovando os malef\u00edcios de uma alimenta\u00e7\u00e3o desequilibrada, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/p>\n Mas como os gatilhos mentais podem ser usados a favor de sua empresa e ajudar voc\u00ea a vender mais<\/a>?<\/p>\n Os gatilhos mentais podem ser usados para ajudar as pessoas a se decidirem mais rapidamente em comprar os seus produtos ou contratar os seus servi\u00e7os, mas disso voc\u00ea j\u00e1 sabe. O que voc\u00ea talvez esteja se perguntando \u00e9 \u201ccomo fazer isso?\u201d, \u201ccomo gerar mais vendas com os gatilhos mentais?\u201d.<\/p>\n Para entender como aproveitar essa estrat\u00e9gia infal\u00edvel em seu neg\u00f3cio, voc\u00ea primeiro precisa conhecer os gatilhos mentais mais comuns e compreender como eles funcionam em contato com as pessoas certas e na hora mais indicada. Vamos l\u00e1?<\/p>\n Desde crian\u00e7as n\u00f3s aprendemos a respeitar autoridades. Esse comportamento pode ser visto dentro de nossas casas atrav\u00e9s do respeito e obedi\u00eancia que concedemos aos nossos pais desde muito cedo. \u00c9 l\u00f3gico que conforme vamos crescendo essa autoridade passa a ser questionada e muitas vezes ignorada, mas isso n\u00e3o vem ao caso agora.<\/p>\n Com o passar dos anos, aprendemos a oferecer o mesmo respeito a outras pessoas que expressam autoridade sobre n\u00f3s, como \u00e9 o caso dos professores, m\u00e9dicos, dentistas, l\u00edderes pol\u00edticos, supervisores, chefes, gerentes e a lista s\u00f3 aumenta conforme vamos expandindo o nosso c\u00edrculo de rela\u00e7\u00f5es. Mas, voc\u00ea j\u00e1 parou para pensar, por que agimos desta maneira e de forma inconsciente, na maioria das vezes?<\/p>\n A resposta \u00e9 muito simples. N\u00f3s fomos treinados a agir desta maneira. Seja pelo ensinamento de nossos pais, programas de TV que assistimos, h\u00e1 sempre um padr\u00e3o de hierarquias que devemos seguir para ter bons relacionamentos<\/strong> e, em muitos casos, manter os nossos empregos, por exemplo.<\/p>\n Esses comandos ajudam o nosso c\u00e9rebro a reconhecer autoridades mais rapidamente e fornecer-lhes o respeito devido. No cap\u00edtulo 6 do livro de Robert Cialdini, j\u00e1 citado neste artigo, o autor ilustra o funcionamento deste gatilho atrav\u00e9s de um estudo do Professor Stanley Milgram.<\/p>\n Nesta pesquisa, volunt\u00e1rios s\u00e3o orientados a dar choques em um ator sempre que ele erra a resposta de uma pergunta feita pelo pesquisador. O estudo revelou que quando as pessoas possu\u00edam o livre arb\u00edtrio para dar o choque ou n\u00e3o em caso de erro, elas raramente aplicavam a puni\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Agora, quando a instru\u00e7\u00e3o de aplicar a puni\u00e7\u00e3o vinha de um pesquisador trajando jaleco as pessoas n\u00e3o s\u00f3 aplicavam o choque, como aumentavam a intensidade da descarga el\u00e9trica conforme as instru\u00e7\u00f5es do falso professor. Mesmo sem compreender o motivo e contrariadas pela crueldade, as pessoas continuavam a obedecer as ordens.<\/p>\n Mas como voc\u00ea pode usar esse princ\u00edpio para gerar mais vendas?<\/p>\n Logicamente voc\u00ea n\u00e3o sair\u00e1 por a\u00ed pedindo para as pessoas aplicarem choques em outra para atestar a sua autoridade. Tamb\u00e9m n\u00e3o faz sentido, voc\u00ea ordenar os seus vendedores que utilizem jalecos para conversar com o cliente. Mas a autoridade \u00e9 uma boa forma para voc\u00ea impulsionar as vendas de sua empresa<\/a>.<\/p>\n Ao gerar conte\u00fado de valor para as pessoas e compartilhar os seus conhecimentos, voc\u00ea dispara o gatilho de autoridade. A partir deste momento, elas o enxergam como algu\u00e9m que realmente domina o assunto<\/strong> e passam a prestar mais aten\u00e7\u00e3o em voc\u00ea. Esse, por sua vez, \u00e9 o primeiro objetivo dos gatilhos mentais, est\u00e1 lembrado?<\/p>\n Sendo assim, voc\u00ea s\u00f3 precisa educar os seus potenciais clientes para despertar o interesse deles em voc\u00ea e conforme essa rela\u00e7\u00e3o se expande, voc\u00ea ver\u00e1 que outros gatilhos tamb\u00e9m podem ser disparados, como \u00e9 o caso do pr\u00f3ximo gatilho da lista.<\/p>\n Outro princ\u00edpio que nos segue em todos os momentos de nossa vida, a reciprocidade \u00e9 respons\u00e1vel por manter nossas rela\u00e7\u00f5es em funcionamento e evitar que o conv\u00edvio social se torne um caos. A sua defini\u00e7\u00e3o pode ser compreendida atrav\u00e9s do ditado popular \u201c\u00c9 dando que se recebe<\/em><\/strong>\u201d, muito comum para despertar a empatia nas pessoas e faz\u00ea-las tomar atitudes de bom grado em rela\u00e7\u00e3o a outrem.<\/p>\n Quando ainda somos crian\u00e7as, e de forma instintiva, somos ensinados a tratar as pessoas da mesma forma com a qual nos tratam. Em outras palavras, respondemos com simpatia \u00e0s pessoas que agem de forma cordial conosco, e com um tom mais duro para os indiv\u00edduos torpes.<\/p>\n No document\u00e1rio Secret Life Of Babies<\/em>, especialistas comprovaram que os beb\u00eas j\u00e1 conseguem identificar diferentes personalidades a partir dos tr\u00eas meses de idade. Um pouco mais tarde, por volta dos dois anos, j\u00e1 \u00e9 poss\u00edvel perceber a reciprocidade nas rela\u00e7\u00f5es dos pequeninos. A partir desse momento, os baixinhos j\u00e1 come\u00e7am a ter afinidade com outras crian\u00e7as e procuram compensar os \u201cbonzinhos<\/em>\u201d e punir os \u201cmaus<\/em>\u201d.<\/p>\n Esse gatilho mental que se revela muito cedo continua a nos influenciar conforme vamos crescendo. Conven\u00e7\u00f5es sociais como presentear os aniversariantes, repetir o convite \u00e0quele casal simp\u00e1tico que nos forneceu um jantar um saboroso, trocar presentes em datas comemorativas e outras, revelam como somos<\/strong> compelidos a retribuir favores que recebemos de outras pessoas<\/strong>.<\/p>\n Talvez, esta seja a maior raz\u00e3o para a cria\u00e7\u00e3o do v\u00ednculo de amizades, pois neste relacionamento \u00e9 muito comum a troca de favores de forma espont\u00e2nea e sem ressentimentos. Mas como provocar a reciprocidade em seus futuros clientes?<\/p>\n Est\u00e1 t\u00e9cnica de vendas vem sendo aplicada e respeitada por muito tempo pelos vendedores mais experientes<\/a>. Oferecer jantares de gala aos potenciais clientes em troca de sua aten\u00e7\u00e3o para uma proposta comercial, \u00e9 uma t\u00e1tica milenar para ativar o gatilho mental da reciprocidade. Afinal de contas, como o vendedor despendeu de tempo para oferecer um local agrad\u00e1vel e uma boa comida, o m\u00ednimo que o convidado pode fazer \u00e9 ouvir a sua proposta e aceit\u00e1-la, na maioria dos casos.<\/p>\n Contudo, quando falamos em inbound marketing<\/a> ou marketing de conte\u00fado, voc\u00ea n\u00e3o precisa gastar verdadeiras fortunas com reservas nos melhores restaurantes, ou ainda investir milhares de reais na compra de ingressos para o jogo de futebol do time favorito de seu cliente. Na verdade, voc\u00ea pode utilizar da autoridade para gerar reciprocidade em seu p\u00fablico-alvo mais r\u00e1pido e de forma econ\u00f4mica.<\/p>\n Ao contribuir com sua persona<\/a><\/em> no momento em que ela mais precisa, per\u00edodo em que pesquisa sobre um problema ou uma d\u00favida no Google, por exemplo, voc\u00ea n\u00e3o s\u00f3 ativa o gatilho da autoridade, como tamb\u00e9m o princ\u00edpio de reciprocidade. Ao ajud\u00e1-la com um conte\u00fado verdadeiramente \u00fatil, ela se v\u00ea obrigada a compens\u00e1-lo<\/strong>.<\/p>\n Essa compensa\u00e7\u00e3o pode vir de diferentes modos e voc\u00ea \u00e9 capaz, inclusive, de ativar a recompensa que mais lhe interessa. Um coment\u00e1rio em sua p\u00e1gina, compartilhamento nas redes sociais, um novo f\u00e3 em sua p\u00e1gina no Facebook, ou um novo contato em sua lista, s\u00e3o algumas maneiras de retribui\u00e7\u00e3o que o seu prospecto pode escolher para se sentir \u201cquite\u201d com voc\u00ea.<\/p>\n A reciprocidade no marketing de conte\u00fado<\/a> tamb\u00e9m pode desencadear mais vendas, haja vista que o seu cliente em potencial j\u00e1 o conhece e teve acesso a conte\u00fados de qualidade e de forma gratuita. Esse relacionamento antigo, muitas vezes, contribui para faz\u00ea-lo investir em sua oferta l\u00e1 na frente. Mas existem outras t\u00e9cnicas que facilitam uma venda, como voc\u00ea ver\u00e1 no pr\u00f3ximo item desta lista.<\/p>\n Ambos s\u00e3o muito utilizados pela Apple, uma fabricante de itens de tecnologia que mudou a forma de consumo de tais produtos. A novidade e a antecipa\u00e7\u00e3o utilizam da curiosidade e o desejo<\/strong>, respectivamente, para real\u00e7ar a import\u00e2ncia de uma oferta. Atrav\u00e9s delas somos influenciados a adquirir produtos ou servi\u00e7os para atender uma necessidade, que at\u00e9 ent\u00e3o, desconhec\u00edamos.<\/p>\n O novo \u00e9 sempre mais tentador que o velho. Quando somos expostos a situa\u00e7\u00f5es in\u00e9ditas experimentamos uma s\u00e9rie de emo\u00e7\u00f5es que em circunst\u00e2ncias comuns estariam ausentes. Por esse motivo, voc\u00ea se sente melhor quando tem o celular rec\u00e9m-lan\u00e7ado em seu bolso, ou ainda, n\u00e3o consegue frear a necessidade de adquirir o carro do ano.<\/p>\n Por outro lado, a curiosidade tamb\u00e9m pode nos levar a cometer loucuras. Por conta dela, milhares de pessoas chegam cedo a lugares de shows para garantir o seu lugar, ou povoam uma multid\u00e3o frente aos novos lan\u00e7amentos da Apple. A curiosidade \u00e9 uma rea\u00e7\u00e3o natural do ser humano, por meio dela conseguimos descobrir novas coisas. Atitudes simples como falar e caminhar s\u00f3 nos foram poss\u00edveis porque t\u00ednhamos curiosidade quando pequenos.<\/p>\n Mas onde a novidade e a antecipa\u00e7\u00e3o entram quando falamos em gerar novas vendas para sua empresa?<\/p>\n Voc\u00ea pode utilizar do gatilho mental da novidade para promover produtos e servi\u00e7os que foram adicionados recentemente em sua empresa. Ao chamar aten\u00e7\u00e3o para esses novos itens em seu neg\u00f3cio, os seus potenciais clientes sentir\u00e3o o desejo de comprar.<\/p>\n Quando voc\u00ea relaciona a novidade com a escassez e urg\u00eancia, por exemplo, os seus resultados s\u00e3o ainda maiores<\/strong>. Pois, al\u00e9m da curiosidade natural pelo novo, os seus potenciais compradores tamb\u00e9m t\u00eam de lidar com a quantidade limitada do produto ou o tempo escasso para aproveitar a sua oferta.<\/p>\n J\u00e1 a antecipa\u00e7\u00e3o, por sua vez, aproveita da curiosidade natural das pessoas para gerar novas vendas. Ao fixar um per\u00edodo espec\u00edfico para aquisi\u00e7\u00e3o de determinada oferta, voc\u00ea causa ansiedade em seu p\u00fablico-alvo, o que os faz agir por impulso na abertura do carrinho.<\/p>\n Bons exemplos de antecipa\u00e7\u00e3o s\u00e3o os an\u00fancios de reinaugura\u00e7\u00e3o de locais ou lan\u00e7amento de cursos na internet. Durante o pr\u00e9-lan\u00e7amento ou inaugura\u00e7\u00e3o voc\u00ea mant\u00e9m o p\u00fablico aquecido sobre aquele tema, interage com eles e gera expectativa. Quando o grande dia chega, centenas de pessoas fazem a compra, impactadas pela curiosidade e o desejo cultivados at\u00e9 aquele momento.<\/p>\n A novidade e a antecipa\u00e7\u00e3o andam de m\u00e3os dadas quando falamos de persuas\u00e3o. Por\u00e9m, o seu uso deve ser tomado com cuidado. Ao anunciar uma poss\u00edvel novidade da sua empresa e gerar antecipa\u00e7\u00e3o, \u00e9 preciso que essa coisa seja de fato nova. Caso contr\u00e1rio, sua oferta pode ser taxada como propaganda enganosa e n\u00e3o obter os resultados que voc\u00ea deseja.<\/p>\n Al\u00e9m disso, para que ambos os gatilhos mentais funcionem, voc\u00ea deve contar com um pr\u00e9-lan\u00e7amento ou uma reinaugura\u00e7\u00e3o orquestrada. Ou seja, a data de libera\u00e7\u00e3o deste produto ou servi\u00e7o deve ser informada previamente ao potencial cliente e o prazo cumprido. Assim voc\u00ea tamb\u00e9m habilita a sua oferta para os pr\u00f3ximos gatilhos da lista.<\/p>\n Somos seres soci\u00e1veis e ponto final. Apesar de muitas pessoas tentarem negar este ponto, at\u00e9 mesmo os beb\u00eas j\u00e1 conseguem identificar um rosto humano em suas primeiras horas de vida. Mesmo com uma vis\u00e3o turva e emba\u00e7ada, o rec\u00e9m-nascido consegue diferenciar um rosto humano e sente-se atra\u00eddo automaticamente para ele.<\/p>\n Essa habilidade nata \u00e9 capaz de comprovar que nascemos para viver em grupo<\/strong>, ou em sociedade como algumas pessoas preferem. De fato, desde muito cedo somos inseridos nos mais diversos grupos sociais (fam\u00edlia, igreja, escola, trabalho, amigos, etc.) e nossos la\u00e7os s\u00e3o maios fortes com as pessoas semelhantes a n\u00f3s. Seja no modo de vestir, falar, se comportar, pensar ou entre outros, sempre buscamos por esses padr\u00f5es em nossas rela\u00e7\u00f5es.<\/p>\n Este comportamento natural dos seres humanos \u00e9 capaz de disparar os gatilhos da prova social e comunidade. Ao prevermos que o mais popular \u00e9 o melhor, ou seguirmos os padr\u00f5es preestabelecidos do grupo no qual estamos inseridos, estamos indo de encontro aos princ\u00edpios de prova social (efeito manada) e comunidade, respectivamente.<\/p>\n Mas como utilizar a prova social e a comunidade para gerar vendas?<\/p>\n Eu aposto que voc\u00ea j\u00e1 se deparou com uma fila em frente a um restaurante, ou teve de esperar alguns minutos (at\u00e9 horas) para conseguir uma mesa se n\u00e3o fez reserva. Com a justificativa que eles est\u00e3o sem mesas dispon\u00edveis, cria-se uma fila de pessoas em frente ao estabelecimento a espera e ansiosos para entrar. Qual o efeito real disso quando falamos em marketing?<\/p>\n Agora pense mais um pouco e reflita quantas vezes voc\u00ea decidiu parar em um determinado restaurante em decorr\u00eancia da fila em frente a porta? Provavelmente voc\u00ea deve ter experimentado essa situa\u00e7\u00e3o pelo menos uma vez em sua vida. Mesmo que isso n\u00e3o tenha ocorrido com um restaurante, a mesma cena se repete nas filas do cinema, entradas de boates, shows e etc.<\/p>\n Ser\u00e1 coincid\u00eancia? \u00c9 l\u00f3gico que n\u00e3o! Os propriet\u00e1rios destes estabelecimentos conhecem o poder do efeito manada para lotar seus centros comerciais e usam este princ\u00edpio todos os dias em seu neg\u00f3cio. A comunidade tamb\u00e9m ajuda a convencer as pessoas que esses locais com fila de espera s\u00e3o melhores do que os outros, e que se as pessoas l\u00e1 dentro (parecidas com voc\u00ea por sinal) est\u00e3o se divertindo, voc\u00ea tamb\u00e9m o far\u00e1 quando chegar a sua vez de entrar.<\/p>\n Na era da internet, no entanto, voc\u00ea n\u00e3o precisa se preocupar em criar uma fila gigantesca em frente ao seu com\u00e9rcio ou empresa. Ali\u00e1s, dependendo de seu nicho de mercado, criar uma fila de espera pode ser um desafio quase imposs\u00edvel de vencer.<\/p>\n Nos dias de hoje voc\u00ea pode e deve usar o poder das m\u00eddias sociais<\/strong> ao seu favor. Quanto mais pessoas fazem check in em sua loja, mais curtidas tem no Facebook, maior o n\u00famero de seguidores no Twiiter, mais inscritos em seu canal no Youtube e assim por diante, mais prova social e senso de comunidade voc\u00ea gera para o seu neg\u00f3cio.<\/p>\n N\u00e3o \u00e9 \u00e0 toa, que uma das t\u00e1ticas mais famosas do Facebook para convencer as pessoas a curtirem uma p\u00e1gina \u00e9 mostrar a elas quem, dentre seus amigos na rede social, j\u00e1 curte este estabelecimento ou empresa. Mostrando as pessoas que voc\u00ea agradou aos seus amigos ou outras pessoas como ela, com os mesmos interesses, voc\u00ea aumenta as suas chances de fazer uma venda. Depois disso, \u00e9 s\u00f3 partir para o \u00faltimo gatilho da lista e fechar as vendas com chave de ouro. Est\u00e1 preparado?<\/p>\n Voc\u00ea conhece a black Friday, estou certo? Apesar de ser um assunto pol\u00eamico em rela\u00e7\u00e3o aos descontos reais ou fantasiosos desta data, o princ\u00edpio por tr\u00e1s deste esfor\u00e7o de venda em massa \u00e9 bem simples. Voc\u00ea tem apenas um dia, uma Sexta-Feira e da\u00ed o nome, para aproveitar as melhores ofertas e comprar aquilo que veio adiando o ano inteiro.<\/p>\n Prometendo descontos quase absurdos, a Black Friday \u00e9 um dos maiores exemplos dos gatilhos mentais de escassez e urg\u00eancia em funcionamento. Quando disparados, esses princ\u00edpios mexem com a \u00fanica coisa que nenhum ser humano sabe e consegue lidar: a sensa\u00e7\u00e3o de perda<\/strong>.<\/p>\n Sempre que acreditamos que estamos perdendo algo, nosso organismo entra instantaneamente em modo de defesa, pois ele foi programado para isso como falei l\u00e1 no in\u00edcio, est\u00e1 lembrado? O resultado \u00e9 que faremos de tudo, exatamente tudo, para garantir o nosso direito e reverter a situa\u00e7\u00e3o ao nosso favor.<\/p>\n A sensa\u00e7\u00e3o de perda explica porque ficamos irados quando algu\u00e9m passa em nossa frente em uma fila de banco, por exemplo. Inconscientemente pensamos: \u201cSe eu tenho que esperar horas aqui em p\u00e9, porque esse cara pode passar na minha frente. \u00c9 injusto!\u201d.<\/p>\n Mas como voc\u00ea pode lidar com o sentimento de perda para ativar os gatilhos de escassez e urg\u00eancia em sua empresa?<\/p>\nO que s\u00e3o gatilhos mentais?<\/h2>\n
Como usar os gatilhos mentais a seu favor?<\/h2>\n
1. Autoridade<\/h3>\n
2. Reciprocidade<\/h3>\n
3. Novidade e antecipa\u00e7\u00e3o<\/h3>\n
4. Prova social ou comunidade<\/h3>\n
5. Escassez e urg\u00eancia<\/h3>\n