E como tal ele deve ter in\u00edcio, meio e fim. Em cada uma dessas partes da venda existem m\u00e9tricas, indicadores que ajudam voc\u00ea acompanhar o desempenho de seu time de vendas<\/a> e melhorar todo o ciclo.<\/p>\n Agora me responda: Quais as m\u00e9tricas de vendas que sua empresa tem acompanhado diariamente? Apenas a meta de receita?<\/p>\n A meta de vendas n\u00e3o \u00e9 a coisa mais importante para voc\u00ea se preocupar. Existem outras m\u00e9tricas de vendas mais eficazes <\/em>e importantes para voc\u00ea manter os olhos em sua empresa.<\/p>\n Para ajud\u00e1-lo a conhecer essas m\u00e9tricas e entender como cada uma delas funciona, segue abaixo uma lista de m\u00e9tricas de vendas que voc\u00ea n\u00e3o pode (e n\u00e3o deve) deixar de lado. Veja s\u00f3!<\/p>\n N\u00e3o existem vendas sem oportunidades. Antes de finalizar um pedido, o seu departamento de marketing deve entregar aos vendedores bons leads para entrarem no seu funil de vendas<\/a>. A partir da\u00ed, eles ser\u00e3o nutridos at\u00e9 estarem prontos para receber a sua oferta.<\/p>\n O n\u00famero de leads que seus vendedores est\u00e3o trabalhando atualmente corresponde a uma das m\u00e9tricas de vendas mais importantes<\/strong>. Ela dir\u00e1 quantos leads est\u00e3o chegando at\u00e9 a sua empresa<\/a> e o tamanho do esfor\u00e7o que seus vendedores precisam despender para contatar a todos eles.<\/p>\n As oportunidades abertas ou em curso, tamb\u00e9m ajudam a planejar o n\u00famero de vendas esperado, podendo ser dentro de alguns dias, uma semana, um m\u00eas, um semestre, ou at\u00e9 anos. Tudo vai depender do tempo da venda e sua dura\u00e7\u00e3o, que vamos ver na sequ\u00eancia.<\/p>\n Os leads chegaram at\u00e9 os vendedores e seu funil de vendas. Passaram para a nutri\u00e7\u00e3o de leads<\/a> e foram geradas as oportunidades. Mas quantas negocia\u00e7\u00f5es foram finalizadas nesta etapa? Voc\u00ea aumentou a sua lista de clientes? Alguns dos leads abandonaram a jornada de compra<\/a>?<\/p>\n \u00c9 preciso ter em mente que as vendas s\u00e3o um processo, e como tal devem ter um fim. A finaliza\u00e7\u00e3o de uma venda pode seguir de dois modos: o fechamento do pedido<\/strong> (close-won) ou a exclus\u00e3o do lead do processo<\/strong> (close-lost).<\/p>\n No primeiro, levamos em conta as negocia\u00e7\u00f5es que culminaram a assinatura do contrato de presta\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os ou a finaliza\u00e7\u00e3o do pedido (pagamento e entrega). J\u00e1 o segundo, diz respeito aos leads que percorreram toda a jornada de compra, mas n\u00e3o concretizaram o pedido com a sua empresa.<\/p>\n N\u00e3o se esque\u00e7a que o maior objetivo das m\u00e9tricas de vendas \u00e9 descobrir e tratar os pontos falhos<\/a> de suas t\u00e9cnicas de vendas. Em raz\u00e3o disso, n\u00e3o deixe de tra\u00e7ar os motivos mais comuns que fazem os seus clientes abandonarem o processo de compra (qual a obje\u00e7\u00e3o que voc\u00ea ainda n\u00e3o conseguiu quebrar: pre\u00e7o, garantia, qualidade do produto\/ servi\u00e7o, confiabilidade na marca?), depois trace uma estrat\u00e9gia para reverter este quadro.<\/p>\n Qual a m\u00e9dia de gastos de seus clientes dentro de sua empresa? Quanto dinheiro eles costumam investir em cada pedido?<\/p>\n Estas s\u00e3o as perguntas que o ticket m\u00e9dio<\/a> da venda deseja responder, o valor m\u00e9dio dos pedidos de sua empresa. Isso ajuda a identificar qual o investimento padr\u00e3o dos clientes em potencial para o seu neg\u00f3cio, ou seja, quanto eles est\u00e3o dispostos a pagar pelo seu produto\/ servi\u00e7o.<\/p>\n Al\u00e9m de contribuir como dados comportamentais de sua persona<\/a><\/em>, o valor m\u00e9dio de compra tamb\u00e9m ajuda a conhecer o melhor pre\u00e7o para o que sua empresa oferece<\/strong>. Voc\u00ea tamb\u00e9m pode conhecer aqui algumas oportunidades que ainda n\u00e3o foram mapeadas, como um poss\u00edvel aumento nos pre\u00e7os ou promo\u00e7\u00f5es especiais<\/a>.<\/p>\n Algumas vezes, um ticket baixo pode significar excesso de descontos por parte do vendedor ou falta de per\u00edcia na hora de vender. Provavelmente, a sua empresa trabalha com produtos ou servi\u00e7os relacionados, certo? Ser\u00e1 que seus vendedores n\u00e3o poderiam indicar outra solu\u00e7\u00e3o para o seu cliente, enquanto ele fecha uma compra ou reservar descontos para compras em atacado, por exemplo?<\/p>\n Quanto tempo os seus vendedores passam tentando convencer o seu lead? Quanto tempo \u00e9 necess\u00e1rio para que seus vendedores consigam concretizar uma venda efetivamente<\/a>? Voc\u00ea tem essas respostas?<\/p>\n Um vendedor s\u00f3 \u00e9 lucrativo para sua empresa quando est\u00e1 fazendo o seu trabalho: vendendo. Entretanto, a palavra de ordem em vendas \u00e9 quantidade<\/strong>, ou seja, vender tanto quanto poss\u00edvel e o mais r\u00e1pido que puder.<\/p>\n Ter um de seus vendedores preso por horas a fio com um cliente significa preju\u00edzo, pois este mesmo profissional far\u00e1 falta para atender outro cliente. E n\u00e3o pense que isso \u00e9 v\u00e1lido apenas para vendas em balc\u00e3o.<\/p>\n Seus vendedores s\u00e3o pessoas e possuem limita\u00e7\u00f5es como tal, ent\u00e3o vendas muito demoradas podem significar que algo est\u00e1 faltando. Talvez o seu vendedor n\u00e3o tenha todas as informa\u00e7\u00f5es a m\u00e3o sobre o produto e precisa pesquisar. Veja se n\u00e3o \u00e9 o caso de padronizar as informa\u00e7\u00f5es dentro de sua empresa e deix\u00e1-las mais pr\u00f3ximas de seus vendedores.<\/p>\n A taxa de convers\u00e3o \u00e9 uma das m\u00e9tricas mais importantes em marketing digital<\/a> e em vendas tamb\u00e9m, logicamente. O percentual dos leads que se tornaram clientes de sua empresa \u00e9 determinante para conhecer a efic\u00e1cia de todo o processo de vendas, inclusive, a sa\u00fade do seu funil de vendas.<\/p>\n Esta m\u00e9trica de vendas ajuda a identificar qual a melhor oferta para o seu cliente<\/strong>, acompanhar o rendimento de seus vendedores, quais as t\u00e9cnicas de vendas funcionam melhor<\/a> e assim por diante.<\/p>\n Ela \u00e9 medida multiplicando o n\u00famero de leads pelo n\u00famero de clientes gerados com essa lista e dividindo por 100%. N\u00e3o h\u00e1 como definir um percentual bom ou ruim, pois este fator, assim como todas as m\u00e9tricas de vendas citadas acima, varia de acordo com o nicho de mercado e empresa.<\/p>\n Falamos antes do tempo de negocia\u00e7\u00e3o que seus vendedores gastam, agora vamos falar do ciclo completo da venda. Quanto tempo leva para que uma venda seja finalizada em sua empresa, desde o primeiro contato do lead at\u00e9 o checkout<\/em>?<\/p>\n Esta m\u00e9trica de vendas ajuda a identificar quanto tempo \u00e9 necess\u00e1rio para transformar um visitante de seu site em cliente<\/a><\/em>, desde que ele fa\u00e7a parte de seu p\u00fablico-alvo qualificado, \u00e9 claro!<\/p>\n Essa \u00e9 uma das m\u00e9tricas de vendas com muita relev\u00e2ncia para as outras, isso quer dizer que ela tem todo o potencial de influenciar, para melhor ou para pior, as outras m\u00e9tricas e indicadores que vimos neste artigo at\u00e9 agora. Sendo assim, voc\u00ea n\u00e3o deve deix\u00e1-la de lado nunca!<\/p>\n Quanto tempo os seus vendedores demoram a responder um contato? Voc\u00ea sabe qual o tempo tolerado por sua persona<\/em> para essa resposta?<\/p>\n A venda \u00e9 um daqueles momentos que as diferen\u00e7as de pessoa para pessoa ficam ainda mais evidentes. Mostra como as coisas podem ser relativas e como um lead pode abandonar a jornada de compra por se sentir injusti\u00e7ado, mesmo que sua empresa n\u00e3o compartilhe deste mesmo ponto de vista.<\/p>\n O seu departamento de vendas tem uma m\u00e9trica relacionada ao tempo de reposta? \u00c9 de 12 horas, ou quem sabe 24? Ser\u00e1 que este tempo \u00e9 t\u00e3o ideal para os seus leads quanto para sua empresa?<\/p>\n S\u00f3 para voc\u00ea ter uma ideia, veja as m\u00e9dias de tempo de resposta divulgadas pela Marketo<\/a>:<\/p>\n Email<\/strong>: 19h e 31min<\/p>\n Telefone<\/strong>: 36h e 57min<\/p>\n Mas outras pesquisas do setor ainda sugerem que algumas empresas demoram at\u00e9 42h para esse contato<\/a>. Outras, no entanto, nem chegam a responder os seus leads perdendo a chance de fazer a venda.<\/p>\n Por esse motivo \u00e9 importante conhecer o tempo de resposta em sua empresa, e mais, limitar este tempo, criar uma meta para que seus vendedores n\u00e3o deixem de cumpri-lo. Para encontrar o melhor tempo, por sua vez, converse com as pessoas mais interessadas: seus clientes (potenciais, novos e antigos).<\/p>\n Lembra que eu falei no item 4 que os seus vendedores tamb\u00e9m s\u00e3o pessoas? Pois \u00e9, a m\u00e9trica contatos por vendedor \u00e9 mais uma aliada para n\u00e3o sobrecarregar o seu departamento de vendas e, muito menos, deixar os seus funcion\u00e1rios com tempo ocioso.<\/p>\n Atrav\u00e9s dela \u00e9 poss\u00edvel descobrir quantos telefonemas, envios de email<\/a> ou qualquer outra forma de contato que voc\u00ea usa em sua empresa, podem ser feitos em determinado per\u00edodo. Voc\u00ea pode usar destes dados para padronizar isso tamb\u00e9m em sua empresa e transform\u00e1-la em meta, assim como a m\u00e9trica que vimos anteriormente.<\/p>\n O ponto fundamental \u00e9 que com essa informa\u00e7\u00e3o voc\u00ea consegue uma equipe mais produtiva, pode fazer mais contatos com seus clientes por dia e, assim, fechar mais vendas<\/a><\/strong>.<\/p>\n A sua empresa faz uso de reuni\u00f5es (presenciais, por telefone ou videoconfer\u00eancias) para fechar uma venda? Sim? Ent\u00e3o esta \u00e9 mais uma das m\u00e9tricas de vendas que voc\u00ea n\u00e3o pode deixar passar na gest\u00e3o eficaz de sua empresa<\/a>.<\/p>\n Ela mostra quantas destas reuni\u00f5es s\u00e3o necess\u00e1rias para convencer o lead, quantos destes prospectos est\u00e3o progredindo na jornada de compra e se os vendedores conseguem aproveitar essas oportunidades para gerar novos neg\u00f3cios para sua empresa.<\/p>\n \u00c9 uma m\u00e9trica muito \u00fatil para melhorar o seu processo de vendas<\/a>, podar algumas arestas e acertar alguns pontos que ainda n\u00e3o estejam totalmente de acordo com o que voc\u00ea precisa.<\/p>\n Al\u00e9m disso, nunca \u00e9 demais se antecipar, n\u00e3o \u00e9 mesmo? Com a taxa de follow-ups<\/strong> voc\u00ea \u00e9 capaz de antever quantas conversas (em m\u00e9dia) ser\u00e3o necess\u00e1rias para convencer um cliente e pode mudar a abordagem em algumas delas para tentar diminuir as reuni\u00f5es em sequ\u00eancia.<\/p>\n Logicamente n\u00e3o listamos todas as m\u00e9tricas de vendas neste artigo, mas o objetivo \u00e9 torn\u00e1-lo intimo desses indicadores para que possa aplic\u00e1-los em sua organiza\u00e7\u00e3o. O processo de vendas \u00e9 diferente para cada empresa e sofre mudan\u00e7as constantes, por isso, devemos nos atualizar e buscar por informa\u00e7\u00f5es sempre que poss\u00edvel.<\/p>\n Por outro lado, nunca foi t\u00e3o f\u00e1cil mensurar todas as etapas das vendas como hoje. Atrav\u00e9s de CRMs<\/em><\/a> voc\u00ea consegue automatizar boa parte dos c\u00e1lculos que vimos acima, se relacionar adequadamente com seus clientes em potencial e ainda gerar novos neg\u00f3cios para sua empresa.<\/p>\n Apenas tenha em mente que venda n\u00e3o \u00e9 apenas trocar produto ou servi\u00e7o por dinheiro. Passou a \u00e9poca em que bastava fazer uma boa propaganda e uma solu\u00e7\u00e3o de qualidade que todos os seus problemas estavam resolvidos. Hoje, \u00e9 preciso ir al\u00e9m!<\/p>\n Voc\u00ea pode come\u00e7ar por essas nove m\u00e9tricas de vendas acima e procurar entender como elas afetam o dia a dia de sua empresa, especialmente, o seu departamento de vendas.<\/p>\n Quer uma for\u00e7a extra para acompanhar suas m\u00e9tricas de vendas e marketing? Baixe essa planilha de KPI e mantenha o controle de seus n\u00fameros<\/a>. \u00c9 gr\u00e1tis!!<\/p>\n1. Oportunidades<\/h2>\n
2. Negocia\u00e7\u00f5es finalizadas<\/h2>\n
3. Ticket m\u00e9dio<\/h2>\n
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<\/a><\/p>\n4. Tempo da venda<\/h2>\n
5. Convers\u00e3o<\/h2>\n
6. Tempo de dura\u00e7\u00e3o da venda<\/h2>\n
<\/a><\/p>\n7. Tempo de resposta<\/h2>\n
8. N\u00famero de contatos por vendedor<\/h2>\n
9. N\u00famero de reuni\u00f5es por venda<\/h2>\n
Conclus\u00e3o<\/h2>\n