Capturar os leads é apenas o primeiro passo de uma estratégia de inbound marketing. Para garantir que você está vendendo para as pessoas certas e na hora adequada, é preciso fazer uma segmentação de leads eficaz.
Também conhecida como qualificação de leads, essa estratégia ajuda a aproveitar os contatos, otimizar as chances de venda, reduzir o abandono das negociações, etc. Se você ainda não sabe como fazer isso veja as 5 dicas e aprenda a qualificar leads de forma eficaz.
1. Canal de marketing
A pergunta mais importante é: como o lead entrou em contato com sua empresa? Descobrir o canal utilizado para chegar até o seu site é determinante para conhecer onde ele se encontra no funil de vendas.
Um visitante vindo das redes sociais, do tráfego orgânico, provavelmente não está interessado em comprar diretamente. Afinal, ninguém entra no Facebook em busca de uma geladeira nova, não é mesmo? É provável que ele tenha visto um de seus conteúdos e se interessado pelo tema.
Sendo assim, as chances de ele estar nas etapas de descoberta e reconhecimento são maiores, se comparadas a uma visita vinda de pesquisa orgânica. O segundo exemplo buscou por um termo específico no mecanismo de busca, sinal que tem mais interesse naquilo que você oferece.
A mesma ideia se aplica aos anúncios no Adwords, por exemplo. Um usuário que chega até o seu site por meio de uma campanha no Google está mais pronto para fechar o pedido. O maior motivo para isso é que nas campanhas de palavras-chaves pagas escolhemos os termos relacionados à consideração e decisão.
2. Páginas do site de origem ou visita
Assim como os canais de origem, as páginas de acesso também são importantes na segmentação de leads.
Elas ajudam a entender:
- O estágio da compra que ele se encontra;
- A movimentação automática na jornada de compra;
- Ativação dos fluxos de nutrição;
- Complemento dos dados do lead;
- Disparo automático de campanhas de acordo com as páginas acessadas;
- E assim por diante.
O rastreamento das páginas pode ser usado para segmentar os leads tanto no cadastro, como também no processo de nutrição. Um lead que entrou no topo de funil, por exemplo, pode ser movimentado, a qualquer momento, para o meio do funil ao acessar uma página específica.
O Lead Tracking é uma das ferramentas usadas para essa finalidade. Esse recurso, presente em plataformas de automação de marketing, rastreia os acessos do lead em seu site. O rastro do lead, por sua vez, ajuda a criar uma comunicação mais personalizada e assertiva.
3. Engajamento do lead
O maior sonho de quem possui uma lista de contatos é alcançar uma excelente taxa de engajamento. Não adianta ter milhares de leads se eles não interagem com sua empresa.
O relacionamento gera vendas e a falta dele sabota todos os seus objetivos comerciais. Por isso, a análise do engajamento de cada lead também importa na segmentação de sua base.
Quanto mais o contato abre suas mensagens e clica nos links, mais interessado está no que você oferece. Como consequência, fechar o processo de compra será muito mais fácil.
Esses números também ajudam na definição de metas de sua empresa. Sabendo que sua taxa de abertura e cliques rondam 20 e 5 %, respectivamente, fica fácil prever a taxa de vendas de um email.
É claro que a taxa de conversão da página de vendas também conta, mas tudo começa com os dados de engajamento de seus leads.
Por exemplo: uma lista de 10000 contatos gera 2000 aberturas. Dessas, 100 pessoas clicam no link e chegam até a página de venda. Se considerarmos uma taxa de conversão de 3% da landing page, o mínimo esperado seria de 3 vendas.
Logicamente que os números acima são apenas exemplos. Além disso, você pode otimizar cada uma das etapas envolvidas no engajamento do lead (abertura, clique e compra).
4. Materiais consumidos
Outra forma para qualificar leads é usar os conteúdos consumidos por cada prospecto. Quais materiais baixaram? Que artigos de seu blog leram? Foram consumidos vídeos, quais?
Como o marketing de conteúdo pretende criar uma jornada do comprador em volta das publicações, o consumo dessas peças ajuda a entender em que etapa o lead se encontra.
Se o lead consome conteúdos mais amplos e genéricos, é sinal que está ainda na etapa de aprendizado e descoberta. Começou a baixar conteúdos mais aprofundados? Então ele passou para a etapa de reconhecimento e assim por diante.
Ao conhecer os tipos de conteúdos consumidos pelo seu lead fica fácil se comunicar com ele. Da mesma forma, você evita disparar um fluxo de nutrição de topo de funil para um lead na etapa de decisão, e vice-versa.
Para que isso funcione é preciso mapear a sua jornada de compra e definir os conteúdos para cada etapa. Depois disso, seu time de marketing e vendas terá mais facilidade em detectar leads qualificados para marketing (MQLs) ou vendas (SQLs).
5. Informações do lead
Completar o perfil do lead no processo de vendas é algo natural. Conforme o prospecto evolui na jornada de comprador, você consegue capturar mais informações sobre ele. Quanto mais dados do lead têm, mais conexão e assertividade no relacionamento.
Entretanto, antes é preciso compreender quais dados são realmente necessários. O que é um lead para sua empresa? O que é um assinante? Quais dados esse contato precisa ceder para ser classificado em uma dessas categorias?
Depois de responder essas questões, crie formas para capturar essas informações. Por exemplo, ao baixar um conteúdo mais completo sobre o problema você pode adicionar campos extras no formulário.
Além do nome e email, dados como telefone, empresa e outros podem ser solicitados. Desde que essas informações sejam relevantes para o seu caso, é claro. Quando chegar a hora de vender para o lead, você tem mais informações sobre ele e acaba facilitando o fechamento também.
Aplique essas dicas em seu negócio e utilize um software de automação de marketing para ajudá-lo. A maioria desses sistemas dispõe de recursos automáticos para qualificar leads e segmentar a sua base. Experimente!
Agora que você já sabe como fazer uma segmentação de leads eficaz, fique por dentro de todas as novidades sobre email marketing e vendas. Registre-se em nossa Lista VIP gratuitamente e mantenha-se informado.