Geração de leads: A fórmula secreta para sua empresa vender mais!

Você já se perguntou por que algumas empresas vendem tanto e outras mal conseguem pagar as contas? A geração de leads pode estar envolvida nessa polêmica!

Não é segredo para ninguém que o empreendedorismo exige um olhar atento e focado de quem pretende se aventurar nesse meio. Você, como dono de negócio, precisa estar ligado nas melhores técnicas e táticas para vender.

Se não fizer isso, corre o risco de ser ultrapassado pela concorrência. Sem esquecer, é claro, do perigo de ficar ultrapassado e ser engolido pelas novas tecnologias e startups.

Assim como em qualquer setor do seu negócio, o departamento de vendas também passou por diversas mudanças. A maneira como vendemos hoje em dia é muito diferente do que há alguns anos atrás.

A sua empresa já evoluiu seus processos de venda e marketing?

Se ainda não fez isso, saiba que este é um excelente momento para começar. Inicie essa revolução lendo este artigo por completo.

Descubra como a geração de leads pode impulsionar as vendas da sua empresa e como aplicar esta estratégia adequadamente em seu negócio. Confira!

A geração de leads foi uma das responsáveis por um crescimento de 145% em nosso faturamento. Por isso, quero compartilhar com você estes conhecimentos para que possa ter ganhos similares. Continue lendo e saiba como!

O que é um lead, afinal de contas?

Lead é uma pessoa com interesse real em seu negócio e que já compartilhou informações de contato com você. Pode ser o WhatsApp, email, telefone, ou qualquer outra forma de contato rápido e direto.

Esta pessoa demonstrou que quer ouvi-lo, saber mais sobre o que sua empresa faz e decidiu acompanhá-lo de perto.

Contudo, o que mais identifica um lead é a sua propensão a comprar de você em algum momento. E, graças a isso, é comum usarmos categorias para definir esse prospecto de acordo com as chances de ele se tornar um cliente fiel.

Veja quais são elas:

Assinante

É aquela pessoa que faz parte da sua lista de contatos. Ela está no seu mailing e pode ser contada a qualquer momento pela sua empresa, por exemplo.

Porém, o assinante ainda não demonstrou nenhum interesse em comprar de você. Também não há indícios de que ele venha a fazer isso no futuro. Por isso é considerado um lead frio, ou desqualificado.

A maioria desses leads pode ser encontrada nas redes sociais da sua empresa como fãs e seguidores, assinantes do blog e newsletters, pessoas que assinaram as notificações do blog, etc.

Lead qualificado

O lead qualificado é aquele que tem potencial de compra, mesmo que a venda não seja fechada imediatamente. Ou seja, potenciais clientes de sua empresa.

Esse potencial é medido de acordo com as informações que você coleta desta pessoa e/ou seu comportamento.

Por exemplo:

Aqui na RO, uma de nossas personas é o pequeno empresário ou profissional liberal. As características básicas de um comprador para nós são: que ele seja dono de um negócio e esteja buscando por assuntos como marketing de conteúdo, geração de leads, marketing digital e entre outros.

A partir do momento que obtemos esses dados já consideramos essa pessoa como um lead qualificado. Em algum momento de nossa estratégia, ela receberá um email levando aos nossos serviços para transformá-lo em oportunidade, a terceira categoria que veremos a seguir.

Oportunidade de negócio

Oportunidade é aquele lead que demonstrou interesse em comprar de você.

Eu costumo dizer que é aquela pessoa que levantou a mão para comprar, embora provavelmente ela não faça literalmente na maioria das vezes.

Trazendo para o contexto da geração de leads, a oportunidade seria gerada toda vez que há algum valor financeiro envolvido. Alguns exemplos são: pedidos de orçamento, proposta, cadastro para saber mais sobre o seu produto/ serviço, falar com consultor, solicitar visita, receber uma ligação, etc.

É o momento mais esperado por todas as empresas, porém o mais concorrido e difícil de alcançar durante a geração de leads.

Agora que você viu as três principais categorias de leads, vale frisar um ponto muito importante. Para o bem da sua empresa é melhor que você invista na geração desses três tipos de leads: assinantes, leads qualificados e oportunidades.

Só assim ela terá previsibilidade de vendas a médio e longo prazo. Bem como deixará de brigar arduamente na guerra de preços com seus concorrentes.

Fique tranquilo, pois veremos como gerar leads em seu negócio mais a frente neste post.

Por que a geração de leads é tão importante?

Uma pergunta comum para quem está começando, ou ainda não viu todo o potencial da captação de leads, é: “Por que gerar leads é assim tão importante?”

E, na verdade, existem diversos fatores, estudos e pesquisas que comprovam a eficácia dos leads.

Um exemplo é o levantamento feito pela Demand Gen Report, um conceituado veículo de marketing internacionalmente.

Segundo o relatório, as empresas que trabalham com a geração e qualificação de leads conseguem 20% mais oportunidades do que as que não trabalham. Ou seja, gerar leads aumenta os pedidos de orçamentos e propostas de sua empresa e o interesse de compra.

Mas, por que isso acontece?

Uma boa ferramenta para explicar isso é a pirâmide 90-9-1, você já ouviu falar?

A pirâmide 90-9-1

Segundo esta pirâmide os clientes se dividem em três grandes grupos, usados para descrever o processo de compra da maioria das pessoas, como você pode ver no esquema abaixo:

Conrado Adolpho, criador do Método 8P’s do marketing digital, classifica estes grupos em:

1. Pesquisadores e compradores (1%);
2. Incomodados (9%);
3. Tranquilos (90%).

O primeiro grupo está praticamente pronto para comprar. Ele está no Google, por exemplo, pesquisando pelo nome dos produtos ou serviços que resolvem o seu problema.

É o grupo de pessoas mais escasso do mercado, mas também o mais concorrido. Afinal de contas, é muito mais fácil vender para quem já está buscando por sua solução, não é?

O problema é que justamente aqui reside a guerra de preços. Há muita oferta no mercado para pouca demanda, logo os preços caem com uma tentativa desesperada de fisgar o cliente.

O segundo grupo, formado pelos incomodados, refere-se às pessoas que possuem um problema mas ainda não descobriram a solução para ele. Geralmente essas pessoas estão no Google, fazendo pesquisas sobre o problema que estão enfrentando.

Como exemplo pense em alguém que sofre de enxaqueca. Nesse estágio ele estaria buscando por informações para ajudá-lo a “curar enxaqueca”, “como parar de ter enxaqueca”, “causas de enxaqueca” e assim por diante.

Este é um grupo um pouco maior do que o primeiro, mais ainda não é tão grande. Logo, há muitas empresas brigando por esses leads também.

Mas, e quanto ao terceiro grupo (os tranquilos)?

Aqui está a maior massa de consumidores do mercado. Eles não fazem ideia de que tem um problema e muito menos que precisam de sua empresa para resolvê-lo, daí a classificação de tranquilos.

Como são leads totalmente frios não despertam o interesse da maioria das empresas. Aos olhos de seus concorrentes eles parecem “jogo perdido” e seria muito difícil convencê-los a comprarem.

Mas, a situação na verdade é outra!

E é aqui que a geração de leads e o inbound marketing entram em cena. O seu foco é abraçar as pessoas que fazem parte do terceiro grupo, os 90% de tranquilos que estão por aí.

Sua empresa vai conscientizá-los do problema em primeiro lugar, através do conteúdo educativo, apresentar a solução e em seguida vender. E para completar, durante o processo, ganha a confiança e o respeito destes leads.

Portanto, se você quer parar de brigar por preço com seus concorrentes, é preciso investir na geração de leads. Você passará a se comunicar com clientes ideias, fiéis e dispostos a pagarem mais pelo seu produto/ serviço.

E como poucas pessoas estão dando atenção para eles, é um oceano azul para seu negócio. Logo será muito mais barato e fácil atraí-los para sua empresa. Pense nisso!

Como incorporar a geração de leads em seu negócio?

Agora que você já descobriu porque é importante gerar leads, deve estar ansioso para mergulhar nesse oceano azul e gerar mais negócios para sua empresa.

E para te ajudar nisso, separei algumas dicas que ajudam na geração de leads de sua empresa. Veja só!

1. Conheça muito bem o seu público

O primeiro passo é conhecer muito bem o seu público, a sua persona. Você precisa saber exatamente quem quer atingir, antes de fazer qualquer coisa para gerar leads em seu negócio.

O motivo para isso é simples: conhecendo muito bem o seu potencial cliente será fácil identificá-lo quando ele entrar na sua empresa. Além disso, você saberá exatamente como atrair a atenção dele para o seu negócio.

Sendo assim, se ainda não fez, dedique-se a definir a persona do seu negócio detalhadamente. Caso já tenha feito, volte a ela e veja suas características, interesses, dores e desafios. Você vai usar muito essas informações se deseja realmente trabalhar com a geração de leads.

2. Tenha um blog

Um blog é a melhor ferramenta de geração de leads que já existiu no marketing digital. E, eu acredito realmente, que continuará sendo por muito e muito tempo.

Só para você ter uma ideia, de acordo com a Content Trends 2018, as empresas que investem em marketing de conteúdo geram 3,7 vezes mais leads. Já pensou triplicar a sua lista de contatos? Ter 3 vezes mais pessoas interessadas na sua empresa?

Só uma boa estratégia de conteúdo é capaz de fazer isso!

Através de um conteúdo estratégico você é capaz de atrair, engajar, converter, vender e fidelizar. Portanto, tenha um blog e o mantenha atualizado com os melhores conteúdos.

3. Crie recompensas digitais

Recompensas digitais são materiais gratuitos e de valor que sua empresa deve gerar para captar leads. Em troca do download, o visitante deixa alguma informação de contato e dados pessoais, como: nome, email, profissão, tamanho da empresa e etc.

O passo fundamental para criar uma recompensa digital realmente atraente é ficar atento às necessidades de sua persona. Veja o que ela gostaria de aprender, e quais dificuldades enfrenta no dia a dia, e produza recompensas para ajudá-la.

Algumas recompensas digitais que sua empresa pode produzir são:

• eBooks e Whitepapers;
• Infográficos;
• Ferramentas;
• Planilhas e templates;
• Modelos de documentos;
• Aulas online;
• Webinários;
• Entre outras.

Use a sua criatividade, entregue o melhor conteúdo e atenda as expectativas de sua persona com sua recompensa digital. Quanto melhor for a sua recompensa, mais leads e vendas irá gerar.

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4. Adicione CTA’s em seus conteúdos

Você sabe o que são CTA’s? Chamados de call to action em inglês, ou chamadas para ação em português, são frases que despertam uma ação no visitante do seu site ou blog.

Podem ser banners, textos, vídeos ou qualquer outro formato de conteúdo com alto potencial de persuasão. Seu maior objetivo é fazer com que o usuário tome alguma ação e se aproxime ainda mais do seu negócio.

No caso da geração de leads, os CTA’s levam as visitas de seu site a se tornarem inscritos em sua lista de contatos. Também podem atrair os seguidores de suas redes sociais e outros canais para um relacionamento mais próximo.

O ponto fundamental é não esquecer de adicionar essas chamadas em seus canais de comunicação. Coloque-os nos posts de seu blog, no seu site, nas redes sociais, vídeos e em todos os lugares que puder.

Também faça testes de vez em quando para melhorar a sua taxa de conversão de leads. Mude a frase, algumas palavras, as imagens, banners, botões, cores e outros elementos. Assim a sua geração de leads estará em constante crescimento!

5. Use uma ferramenta de automação

Se você pretende levar a geração de leads a sério não pode deixar a automação de marketing de lado. Isso porque se tornará inviável gerenciar uma lista de contatos manualmente, sem ajuda de uma boa ferramenta de email marketing.

Estes sistemas permitem que você acompanhe cada lead, defina disparos automáticos de emails, converse com toda a lista ou apenas parte dela, etc. Isso o ajuda a ganhar tempo e aproveitar melhor as oportunidades de venda.

Uma das plataformas mais conhecidas e com excelente custo-benefício é o LeadLovers. Nós usamos aqui na RO não só para gerenciar nossa lista de emails, como para manter contato com clientes e gerir as oportunidades do departamento comercial.

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6. Foque no relacionamento

Aí está uma dica de ouro: foque no relacionamento com os seus leads.

Um grande engano é achar que a geração de leads foi feita para vender e fazer ofertas a toda hora para sua lista de contatos. Cuidado, isso pode custar muito caro para o seu negócio se continuar agindo assim.

Lembra que falamos no início deste artigo sobre os três tipos de clientes?

Se você quer ter sucesso em sua estratégia de qualificação de leads precisa reconhecer esses perfis em sua lista de contatos. Da mesma forma, deve enviar conteúdos promocionais apenas para aquelas pessoas que estão prontas para recebê-los.

Tenha em mente que o trabalho com uma lista de contato é algo a médio e longo prazo. Na nossa lista aqui na RO, por exemplo, temos casos de clientes que só compraram da gente após 4 ou 6 meses em nossa base de contatos.

Durante esse período enviamos conteúdo útil, de qualidade e prezamos pelo relacionamento com cada lead. Até que finalmente ele estivesse pronto a conhecer melhor a empresa, os serviços e fazer uma compra.

Faça o mesmo se quiser realmente impulsionar as suas vendas e, principalmente, ter leads felizes em sua lista. Vender na hora errada pode significar jamais fechar a venda, por isso todo cuidado é pouco.

Para saber a hora exata de enviar mensagens de vendas use a automação de marketing e seus recursos: marcação de leads por tags, lead score, rastreio de leads pelo site ou blog, interação com as mensagens anteriores, etc.

7. Esteja preparado para vender

Não poderíamos finalizar este artigo sem mencionar essa dica: esteja preparado para vender.

Você já viu que não vai sair vendendo a todo o momento, mas também não pense que poderá dispensar sua equipe de vendas.

Vender é algo essencial em qualquer negócio e com o seu não seria diferente!

A geração de leads é uma ótima aliada das vendas, mas não substitui um processo de vendas bem estruturado. É claro que, dependendo do seu negócio, talvez o fechamento possa ser feito por email.

No entanto, ainda assim, será necessário que você crie campanhas voltadas à venda e fique de olho nos leads qualificados e oportunidades de sua base. Deixá-los passar pode esfriar a relação deles com sua empresa, o que o fará perder o time e a venda consequentemente.

Sendo assim garanta que você e sua equipe estejam preparados para receber estes leads. E com preparado, quero dizer:

• Tenha uma oferta irresistível e personalizada para essas pessoas;
• Garanta que seus leads conseguirão comprar quando quiserem;
• Dispare campanhas de vendas para quem estiver pronto em sua base, ou para os leads mais aquecidos;
• Crie campanhas baseadas no comportamento do lead e nas páginas que ele acessou em seu site;
• Procure transformar leads em oportunidades através do retargeting;
• Ligue ou use outra forma para contatar as oportunidades, se for necessário;
• Fique de olho se conseguirá entregar o que prometeu;
• Monte landing pages específicas para cada oferta e público para aumentar sua conversão;
• Estruture um pós-venda memorável em sua empresa para receber e fidelizar os novos clientes.

Conclusão

Só pelo tamanho deste post já deu para perceber que a geração de leads é um assunto avançado e complexo, não é mesmo?

Mas você também percebeu que esta é uma das melhores estratégias de marketing digital para sua empresa. E é possível colocá-la em prática em qualquer negócio. Mas ter resultados com ela pode ser bem desafiador, especialmente se você não fizer ideia do que está fazendo.

De qualquer forma siga as dicas deste post a risca. Pois assim estará bem mais perto de atingir os resultados que você deseja e gerar mais negócios à sua empresa.

Para finalizar comece hoje, pois você já está perdendo espaço e dinheiro se ainda não começou. E quanto antes começar, mais rápido os resultados virão e melhores serão seus ganhos.

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