Você já se perguntou como aproveitar as oportunidades para vender ou atrair parceiros para o seu negócio? Já pensou em como usar os contatos rápidos para falar de seu negócio? Com o elevator pitch isso é possível.
Desenhado por Dooder / Freepik
Segundo essa técnica você precisa de menos de um minuto para apresentar sua empresa e despertar o interesse de qualquer pessoa. A partir daí, basta direcioná-la a uma apresentação mais completa e fechar o contrato.
O termo que ficou muito famoso no mundo das startups é a maior tendência de marketing e posicionamento. Sendo assim, você não pode deixar de desenhar o pitch de elevador de sua empresa.
Confira neste post como criar um discurso matador e atrair as pessoas para sua empresa em apenas 30 segundos. Independente se você deseja conquistar investidores ou novos clientes, esse passo a passo vai ajudá-lo.
O que é um pitch de elevador?
Não há um consenso sobre o surgimento do termo Pitch de Elevador e nem de sua real tradução. A sugestão mais comum é que ele teria sido criado por Ilene Rosenzweig e Michael Caruso.
Quanto ao significado, é verdade afirmar que se trata de um discurso simples e direto. Tão conciso que pode ser pronunciado durante o percurso de um elevador, cerca de 30 a 60 segundos.
A expressão ficou muito comum no mundo das Startups. Empreendedores novatos e cheios de ideias devem aproveitar os encontros casuais para atrair investidores para o negócio. No entanto, essa ideia também pode ser aplicada em outros modelos de negócios e situações.
Um elevator pitch bem criado é capaz de fisgar a atenção de qualquer pessoa para o que você oferece e incitá-la a conhecer melhor o seu trabalho. Por isso, além de ser útil para angariar fundos, esse breve discurso também ajuda a prospectar clientes.
Por que usar um discurso de elevador?
Você provavelmente já sabe que as melhores oportunidades da vida não avisam quando vão aparecer, não é mesmo? É justamente desse ponto de vista que o pitch de elevador se vale.
Em outras palavras, é uma forma de estar preparado para apresentar o negócio a qualquer hora, para qualquer pessoa e no menor tempo possível. Isso pode ser feito no encontro dentro do elevador, em eventos de sua categoria ou até mesmo na reunião anual dos familiares.
Vamos imaginar que João é dono de uma pequena rede de supermercados, hoje ele conta com 5 lojas espalhadas pelo estado. Como qualquer empreendedor, o maior intuito do João é expandir o negócio o máximo possível.
Ao participar de um evento atacadista ele tem a oportunidade de conhecer diversas pessoas do setor. Nessas conversas sempre existe a possibilidade de trocar cartões de visita e dados de contato.
Agora, imagine se o João estivesse com o pitch de elevador na ponta da língua? Ao invés de responder as perguntas com o que vêm na mente, suas palavras seriam estratégicas e pensadas previamente. Assim as chances de fisgar a atenção do interessado são muito maiores.
Considerando que o nosso empreendedor de exemplo criou seu discurso de elevador corretamente, provavelmente ele retornou para sua casa com uma séria de cartões. Algumas dessas pessoas ficaram tão interessadas que entraram em contato para ter mais detalhes do negócio do João.
Poucos meses depois, João se viu dentro de uma negociação milionária para incorporar suas lojas a uma rede gigante de atacadistas. Tudo graças a um pitch de elevador bem criado!
É claro que esse é apenas um exemplo e antecipei os resultados para você entender o potencial dessa técnica. Mas o funcionamento é basicamente o mesmo, e você precisa estar preparado para as oportunidades que vão surgir.
Montando um elevator pitch em 4 passos
Agora que você já sabe o que é um elevator pitch e porque criá-lo, vamos adiante. Veja a seguir como montar o seu próprio discurso de elevador seguindo apenas 4 passos simples e práticos.
As informações levantadas agora servirão para criar um alicerce forte para seu pitch, de modo a despertar o interesse das pessoas e causar impacto. Seja para atrair investidores ou conseguir mais clientes, essa pequena apresentação vai ajudá-lo!
1. Conheça o seu público-alvo
Em qualquer abordagem de vendas ou marketing sempre falo da importância de conhecer a sua persona, ou seja, o comprador em potencial de seu negócio.
O motivo para fazer isso é muito simples, a sua mensagem precisa impactar as pessoas certas. Cada público-alvo possui as suas particularidades e diferenças, concorda? Sendo assim, seu pitch de elevador também será diferente de acordo com os receptores.
Por isso, defina primeiro a sua persona. Nessa etapa é importante fazer as perguntas certas e procurar respondê-las. Primeiro você pode usar de seus próprios conhecimentos, mas sugiro que faça pesquisas também para ter informações mais precisas.
Leia o artigo Persona: Definição e como conhecer a do seu negócio e veja como criar um perfil comprador completo para o seu negócio. Procure levantar todas essas informações para ter mais sucesso em sua abordagem, combinado?
A Rock Content, juntamente com a Resultados Digitais, criou uma ferramenta específica para montar a sua persona. Acesse o Gerador de Personas e monte a sua agora mesmo, caso ainda não tenha feito!
Mas, e se estou buscando investidores e não clientes?
O mesmo princípio deve ser respeitado. Cada investidor possui suas particularidades, receios, medos e assim por diante. Ao conhecer o perfil ideal do investidor você consegue criar uma apresentação matadora para ele.
Então, dedique-se a conhecer melhor para quem a sua mensagem será direcionada e veja como estruturá-la de forma a engajar e o fazer seguir para a próxima etapa: a reunião, o telefonema ou a compra.
2. Defina sua proposta de valor
Hoje vivemos em um mundo completamente globalizado e cheio de distrações. Devemos concordar que é muito mais difícil se destacar atualmente, se comparado há alguns anos.
Sua empresa não pode ser apenas mais um supermercado, ou mais uma padaria da esquina e nem mais um aplicativo. Você precisa oferecer algum diferencial competitivo para se destacar da concorrência.
Em linhas gerais, esse tópico se resume a responder a seguinte pergunta: Por que seu cliente deve comprar de você e não do concorrente mais próximo?
É uma questão tão importante para mim que sempre levo os nossos clientes a pensarem nela. Inclusive, em nosso questionário para consultoria temos uma seção específica para conhecer os pontos fortes e fracos do negócio de cada cliente.
Com isso, pretendemos conhecer os diferenciais de cada empresa e impulsioná-las na estratégia de conteúdo. Mas esse posicionamento diferenciado pode ser usado em outros setores também, como para atrair clientes ou investidores.
O seu pitch de elevador deve deixar claro a sua proposta de valor, ou seja, o que lhe torna diferente de sua concorrência. E não pense apenas na qualidade do produto ou serviço, prazo de entrega e coisas afins, vá além.
Procure entender a filosofia da sua empresa, o pós venda, a maneira de fazer as coisas e assim por diante. Se você pensar apenas no produto ou serviço vai querer se diferenciar pelo preço e isso não é bom.
Leia o artigo sobre Posicionamento de Mercado aqui no blog e entenda um pouco mais do que estou falando. Neste post, expliquei em detalhes como encontrar diferenciais para sua empresa e se destacar no mercado.
3. Seja simples e direto
Há uma forte tendência em florear aquilo que fazemos e dar mais importância a nossa função do que ela realmente tem. Um forte exemplo disso são os nomes pomposos de algumas funções que não deixam clara a finalidade do cargo.
Isso acontece porque, infelizmente, algumas pessoas julgam pela aparência e valores superficiais. Importam-se mais com o cargo ou o tipo de negócio de alguém, do que com seu caráter e expertise.
Você pode ter o cargo mais baixo na empresa, mas se sabe fazer o seu trabalho com maestria é o melhor e ponto final. Então não se prenda a formalidades e eufemismos para montar o seu pitch de elevador, combinado?
O máximo que vai conseguir com isso é perder oportunidades e deixar muitas dúvidas pairando a mente do investidor ou potencial cliente. Por isso, seja direto e claro em seu discurso e não deixe margem para erro!
Fale em uma linguagem que o receptor vá entender, use de exemplos palpáveis e crie uma história se for necessário. O mais importante é tornar o seu pitch simples e direto, de modo que até uma criança de dez anos consiga entender o que você faz.
É como disse Albert Einstein “Se você não consegue explicar algo de forma simples, você não entendeu suficientemente bem”. Se esse for o seu caso, volte ao primeiro passo e comece tudo de novo!
Para poder explicar de forma resumida como o seu negócio funciona, você precisa ter clareza sobre a empresa. Caso algo não esteja suficientemente claro para você, pesquise sobre o tema e elimine todas as suas dúvidas primeiro, combinado? Depois volte a desenhar o seu elevator pitch.
4. Não foque no seu negócio
Depois de tudo o que já vimos nesse artigo, você pode ter ficado com uma impressão errada do pitch de elevador. Talvez você esteja acreditando que ele deve falar apenas de sua empresa, produto ou serviço e nicho de mercado.
Logicamente essas informações são muito relevantes e devem compor o seu discurso de elevador. Contudo, esse não deve ser o maior foco da mensagem.
Ao invés de falar o quanto você é bom, que seu o produto é o melhor da categoria e etc., foque nos problemas que você resolve. Lembre-se que as pessoas estão mais preocupadas com seus próprios problemas, então leve isso em conta.
Um investidor, por exemplo, está mais preocupado com a rentabilidade de sua aplicação. As perguntas que ele pode fazer são: Em quanto tempo vou ter retorno com esse investimento? Esse mercado é rentável? As pessoas compram esse produto/ serviço?
Logo, o seu pitch de elevador deve se antecipar e responder a essas dúvidas. Um exemplo prático seria citar logo de cara o faturamento do último ano de seu setor. Assim o investidor compreende o potencial financeiro da transação.
Já se tratando do cliente, sua maior dúvida é em relação a resolver determinado problema. Ou seja, como a sua empresa pode ajudá-lo? Qual o benefício que seu produto/ serviço oferece?
Responda essas perguntas em seu discurso de venda através de cases de sucesso, depoimentos de clientes e assim por diante. Mostre o quanto as pessoas que já usaram a sua solução cresceram ou conseguiram combater determinado problema.
Ao manter o foco no que importa para o receptor do pitch de elevador você fisga a atenção dele em seu discurso. Então, use esse princípio em seu pitch e aumente suas chances de sucesso!
Modelo de uma conversa de elevador
Ok, foram muitas coisas para você acompanhar até agora. São tantas informações que talvez você sinta dificuldade em colocar tudo em prática. Mas não se preocupe!
Para deixar esse processo mais simples, abaixo você encontra um modelo de pitch de elevador. São algumas palavras-chave que ajudam a expor a sua ideia e montar a sua mensagem matadora.
Esse modelo está dividido em três partes e vou discorrer um pouco sobre cada uma das etapas, combinado? Ainda vou compartilhar um exemplo de pitch criado com essa metodologia. Na verdade, é o elevator pitch do RedatorOnLine.net!
Então, vamos em frente!
Sabe quando (Problema)
Essa é uma ótima forma de contextualizar o problema que você resolve. Ao invés de falar diretamente da solução, ajude a pessoa a entender o problema primeiro.
Isso é ótimo para deixar a informação mais clara na mente do público-alvo. Sendo assim, procure apresentar o problema na forma que o receptor da mensagem enxerga e não por seu ponto de vista. Para isso, procure se colocar no lugar de sua persona.
Exemplo:
SABE QUANDO as empresas precisam atrair clientes e se comunicar com eles de forma mais barata e simples?
Bom, o que eu faço é (Solução)
Após apresentar o problema de forma clara, chegou a hora de revelar a solução oferecida por sua empresa. Você deve seguir o mesmo princípio da etapa anterior, ou seja, procure usar as palavras que seu cliente usaria para descrever o que você oferece.
Exemplo:
BOM, O QUE EU FAÇO é gerar o conteúdo que eles precisam no blog e nas redes sociais para atrair a atenção de seus consumidores e vender mais.
Na verdade, (Exemplo ou caso de sucesso)
Essa é a cereja em cima do bolo, é o momento que você aborda o que é mais importante para quem vai ler a sua mensagem. Funciona como o algo a mais para convencer a pessoa, o empurrãozinho que faltava para fazê-la tomar a decisão que você deseja.
Use de cases de sucesso, exemplos e coisas que ajudem a mostrar os benefícios do que oferece na prática. Seja o mais específico possível com a informação. Mas lembre-se que esses dados devem ser reais, certo?
Exemplo:
NA VERDADE, já ajudei mais de 300 clientes a aumentarem suas vendas e a atraírem mais clientes com o marketing de conteúdo. Um deles conseguiu duplicar suas vendas em apenas três meses e aumentar o tráfego vindo do Google em 18%, com os conteúdos que produzimos.
Exemplo de elevator pitch completo
Veja como ficou o pitch de elevador da agência, seguindo essa metodologia:
Sabe quando as empresas precisam atrair clientes e se comunicar com eles de forma mais barata e simples?
Bom, o que eu faço é gerar o conteúdo que eles precisam no blog e nas redes sociais para atrair a atenção de seus consumidores e vender mais.
Na verdade, já ajudei mais de 300 clientes a aumentarem suas vendas e a atraírem mais clientes com o marketing de conteúdo. Um deles conseguiu duplicar suas vendas em apenas três meses e aumentar o tráfego vindo do Google em 18%, com os conteúdos que produzimos.
Agora é sua vez!
Use tudo o que você aprendeu no post de hoje para criar o seu próprio discurso de elevador. Aproveite também o modelo acima para conseguir desenhar o seu rascunho.
Apenas tenha em mente que você não terá um insight do dia para a noite. Crie o seu pitch de elevador e vá testando com calma. Veja o que funciona melhor, o que pode ser substituído e faça alterações a vontade.
Você vai perceber que a cada revisão, o seu pitch ficará ainda mais forte e completo. Chegará um momento que ele vai retratar exatamente o que você deseja e atingir os resultados que espera.
E por falar nisso, não deixe de definir um objetivo para o seu pitch, combinado? Tenha na sua mente qual atitude a pessoa deve tomar ao ler ou ouvir sua mensagem e insira esse fechamento para concluir o seu discurso.
Você já criou o seu discurso de elevador? Deixe a sua mensagem abaixo e aproveite para testar seu pitch. Essa é uma ótima chance para encontrar oportunidades de melhoria e descobrir se ele realmente funciona. Fique a vontade!