Você já ouviu falar em ciclo de vendas? Ele é o tempo médio de vendas de um tipo de produto ou serviço. Esse processo engloba várias etapas, indo desde o primeiro contato com o cliente até o pós-venda.
Vender algo é um desafio diário e, se você já trabalhou nessa área, sabe bem do que estou falando. Há vários obstáculos no caminho até um potencial cliente concluir a compra. Muitas vezes, as dúvidas surgem sobre como e quando executar cada passo da venda.
O bom é que existe uma maneira certa para que esse processo se torne mais previsível. É exatamente sobre isso que vou falar neste post, do ciclo de vendas. Muitas empresas já adotam esse passo a passo e têm sucesso na hora de vender seus serviços.
Quer saber como executá-lo em sua organização? Continue acompanhando e descubra! Boa leitura.
Afinal, o que é ciclo de vendas?
Para quem ainda não sabe, o ciclo de vendas é formado por uma série de fases importantes para vender um tipo de produto ou serviço. Esse processo tem início no primeiro contato com o cliente e só termina no pós-venda.
A sequência se chama ciclo de vendas porque nunca tem fim. Sempre dá início a uma nova prospecção de leads até chegar a compra final. Porém, paralelamente existem outros processos acontecendo. São eles:
- Financeiro: todo investimento que você teve para oferecer um produto ou serviço ao seu cliente e que espera receber de volta, em forma de lucro;
- Logística: uma demanda de tarefas para entregar o seu serviço ou produto ao seu consumidor;
- Compra: processo passado pelo cliente de acordo com os seus próprios hábitos de consumo.
O resultado financeiro é um requisito, pois sem lucratividade não tem como um negócio se manter. O de vendas vai funcionar perfeitamente quando são considerados os hábitos dos seus consumidores e os seus desejos para elaborar um plano. Isso vai garantir a efetividade do ciclo de vendas.
O ideal é você pensar no ciclo de vendas como algo projetado no tempo. Mas não demorar uma eternidade para fechar um negócio, pois isso pode te trazer vários riscos, até mesmo a desistência do consumidor. Portanto, se o tempo gasto em uma negociação for curto, você aumenta a sua produtividade e eleva os resultados das suas vendas.
Qual a importância do ciclo de vendas?
O ciclo de vendas é uma ferramenta importante para te auxiliar no processo de negociação. Com ele bem estruturado, você vai saber o momento certo para entrar em contato com o seu cliente e efetivar a venda!
Talvez você já tenha se perguntado se essa era a hora perfeita de entrar em contato com quem está negociando. Afinal, será que ele já pensou em sua proposta? Será que vou pressioná-lo? São dúvidas frequentes e bastante comuns.
O ideal é você saber cada etapa do ciclo de vendas, tendo a oportunidade de aumentar a sua produtividade. Essas etapas são:
- Prospecção: fase onde você vai encontrar seus clientes em potencial;
- Contato inicial: o primeiro contato pode ser feito de várias formas e não somente por telefone. Pode ser por email, envio de brindes ou por redes sociais;
- Qualificação: nessa etapa você vai identificar quem está pronto para comprar de você ou possui as características mínimas para ser seu cliente, passando-o para a próxima fase. E, quem não está pronto deixa em stand by para ser trabalhado posteriormente;
- Apresentação: essa é a hora de contatar o seu cliente e apresentar o seu produto ou serviço, além disso, mostre a sua proposta comercial;
- Avaliação: essa fase é a de negociação e, para que ela seja concluída com êxito, é preciso o tempo de espera, se caso deixar uma proposta para ser analisada com o seu cliente;
- Fechamento: efetivação da compra, formalizando o negócio;
- Pós-venda: hora de medir a satisfação do seu cliente, cumprir com o que foi combinado e solicitar indicações.
Esse é um modelo geral de ciclo de vendas, mas as empresas costumam adaptá-lo de acordo com a sua necessidade. Adapte-o para atender a demanda do seu negócio.
Como elaborar o círculo de vendas para que ele não dure tempo demais?
Depois de definir as etapas do ciclo de vendas de forma adequada, é importante saber como abordar o cliente em cada uma delas. Essa construção tem objetivos a serem alcançados de acordo com a estratégia de seu negócio, que deve ser alinhada com todo o processo de vendas.
Por isso, para elaborar o seu ciclo de vendas é preciso conhecer os hábitos de consumo do seu cliente e quais são os desejos dele. Essas informações são importantes para esse processo. Para isso, você pode investigar detalhes como:
- Quando o seu cliente compra;
- Quem o influencia a comprar;
- Como são realizadas as pesquisas feitas por ele;
- Quem pode indicar a ele algum tipo de produto;
- Quando ele costuma ficar disponível;
- Quais os lugares ele frequenta;
- O que é importante para ele ao realizar uma compra.
Quanto mais informações você tiver, melhor será para abordar o seu cliente com eficácia. Será algo mais natural, que ocorrerá no tempo certo do ciclo de vendas e que atenderá as necessidades do cliente.
Conclusão
Ao elaborar o seu ciclo de vendas, você vai colocar detalhes sobre o que, como, onde e quando realizar cada etapa! Para a fase de qualificação, dedique-se um pouco mais de tempo, para realmente saber qual lead está realmente pronto para realizar uma negociação.
A partir de então, você colocará em ação todo o seu ciclo de vendas, fazendo com que ele se cumpra dentro do menor prazo possível.
Essas informações também são importantes para ajudar nos conteúdos estratégicos que você pode colocar nas redes sociais ou em seu blog para atrair o seu cliente. Sendo assim, é necessário conhecer também sobre o funil de vendas, para montar conteúdos de acordo com cada fase.
Contar com o auxílio de ferramentas de marketing é muito importante para que o seu ciclo de vendas funcione perfeitamente. Além das redes sociais e blogs, você pode contar com um CRM para gerir todo esse processo.
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