Cliente ideal: Como faturar mais, vendendo menos?

Você já ouviu falar em cliente ideal? É um termo muito utilizado em marketing digital e serve como um caminho para focar suas estratégias digitais.

Nós já vimos aqui no blog que uma empresa não consegue atender todo mundo e, por isso, deve priorizar seus esforços em clientes específicos. Com isso você consegue otimizar seus investimentos em marketing, sendo mais assertivo e reduzindo o valor necessário.

Mas por que isso é tão importante? Se pegarmos o Brasil como exemplo, são mais de 100 milhões de pessoas com acesso à internet. Pense como seria difícil encontrar seus clientes no meio de tanta gente sem qualquer estratégia ou segmentação. É justamente nisso que o cliente ideal pode ajudar!

Ao conhecer quem é o cliente ideal da sua empresa, aprender a identificá-lo e personalizar sua empresa para atendê-lo suas chances de sucesso aumentam. Você será capaz, inclusive, de faturar mais vendendo menos.

Quer saber mais sobre isso? Então veja neste post tudo o que precisa saber sobre o cliente ideal e aprenda a definir o do seu negócio. Confira!

Quem é o cliente ideal?

Essa é uma pergunta muito comum e que vale milhões, pois sua resposta pode economizar milhares de reais em marketing para sua empresa.

Além disso, vender para o cliente certo diminui as reclamações, pedidos de reembolso e também crises internas no negócio.

Mas, quem é o cliente ideal?

Chamamos de cliente ideal, ou Ideal Customer Profile (ICP) em inglês, aquele comprador que atende uma série de pré-requisitos. Em outras palavras, ele possui o perfil indicado para comprar da sua empresa, fazendo com que a relação empresa-cliente dê um match.

Portanto, cliente ideal na verdade é aquele consumidor que sua empresa consegue atender de forma excepcional. Todas as necessidades dele são resolvidas pela sua empresa, deixando o feliz e satisfeito com a compra.

Como você deve imaginar, não é assim tão fácil identificar o seu cliente ideal. É por isso que a maioria das empresas elabora um perfil fictício, mas baseado em dados reais, para orientar seus esforços de marketing e vendas.

Neste perfil tem informações demográficas, interesses, objetivos e desejos, desafios e dores, entre outras informações. Esse conjunto de dados também pode ser chamado de buyer persona.

Como identificar o cliente ideal de seu negócio?

Sim, o cliente ideal da sua empresa pode ser identificado.

Algumas pessoas pensam que o perfil do cliente ideal deve ser escolhido pelos gestores do negócio, mas não é bem assim.

Em alguns casos o empreendedor pode selecionar o tipo de cliente que deseja atender, é verdade. Mas isso nem sempre acontece.

Ter de escolher para quem você deseja vender pode ser uma decisão muito difícil, e perigosa, para se tomar sozinho. E é justamente por esse motivo que a maioria dos empreendedores e profissionais liberais trava na hora de identificar seu cliente ideal.

Por isso, eu prefiro identificar esse cliente e não falar em escolha. Afinal de contas, existem grandes chances de que alguns de seus compradores fazem parte deste perfil. Tudo o que você precisa fazer é prestar atenção neles.

Vamos ver a seguir 3 dicas essenciais que podem ajudar na identificação do perfil de cliente adequado para seu negócio. Confira!

1. Precisa de sua solução

O primeiro pré-requisito, sem dúvida, é que o consumidor deve precisar da sua solução. Ou seja, o seu produto ou serviço precisa ser útil para as pessoas que deseja transformar em clientes.

Por melhor que seja o seu produto ele não servirá de nada se o consumidor não precisar dele. E a maioria das pessoas não sai por aí adquirindo produtos e serviços sem necessidade.

Então, as perguntas de ouro são: Quem são as pessoas que precisam de meu produto ou serviço? Quais delas possuem uma necessidade maior para adquirir minha solução? Quanto maior a necessidade mais chances de este ser o seu cliente ideal.

2. Topa pagar o seu preço

Outro fator que pode ajudar a identificar seu cliente ideal é prestar atenção em quem pode e quer pagar o preço exigido por sua solução.

É claro que essa análise precisa ser mais profunda e não levar em conta apenas o poder aquisitivo do cliente em potencial. Afinal, como disse anteriormente, não basta ter condições de pagar o valor que você pede, ele precisa estar disposto a fazer esse investimento.

E o que leva uma pessoa a pagar determinado valor em um produto? A percepção de valor e também o quanto ela necessita daquela mercadoria.

Se para determinado cliente seu produto não é essencial ou não é algo prioritário, provavelmente ele estará disposto a investir um valor inferior e pedirá desconto. O cliente ideal, no entanto, valoriza seu produto e pagará o valor necessário desde que sua solução realmente seja boa e cumpra o que promete.

3. Valoriza os diferenciais da sua marca

E por falar em percepção de valor, não podemos esquecer dos diferenciais da sua marca. Eu tenho certeza que sua empresa possui características únicas, que a diferenciam de seus concorrentes. Isso é o que chamamos de diferencial competitivo e que o destaca em meio a multidão.

No entanto, por melhor que sejam esses diferenciais, eles não agradam a todo mundo. No final das contas as pessoas são diferentes e, por isso, valorizam coisas diferentes na hora de fazer compras.

Vamos a um exemplo. Imagine que sua empresa preza pela qualidade dos produtos ou serviços que ela oferece. Para manter essa qualidade você precisa investir pesado no desenvolvimento de produtos. Logo, seu produto não será o mais barato do mercado e talvez chegue a ser o mais caro, dependendo da situação.

O consumidor que valoriza qualidade como diferencial em detrimento de qualquer outra característica não pensaria duas vezes em comprar de sua empresa. Agora quem precisa ou quer economizar acima de tudo, não se sentiria atraído por sua oferta.

Percebe a diferença? O produto é o mesmo nos dois casos, mas a oferta é diferente. Ou seja, o diferencial de qualidade só é válido para quem está disposto a pagar por isso.

Definindo o seu cliente ideal

Bom, agora que você descobriu as principais características de um cliente ideal, vamos entender como definir o seu. Chegou a hora de olhar para dentro do seu negócio e buscar encontrar os seus melhores clientes para focar o seu marketing neles.

Vamos lá?

1. Avalie sua lista de clientes

Como eu disse anteriormente, confio muito que a maioria das empresas pode encontrar o seu cliente ideal em sua cartela atual de clientes.

Definir o cliente ideal não é algo místico, sentimental ou ilógico. Basta analisar os dados corretos e com o ponto de vista adequado que você conseguirá identificá-lo.

Por isso a primeira dica é analisar sua lista de clientes atuais e antigos. Verifique quem são as pessoas que compram de você e procure desenhar um padrão entre estes compradores.

Veja algumas informações que podem ajudar a segmentar sua lista de clientes e identificar seu cliente padrão:

• Desafios;
• Dores;
• Escolaridade;
• Estado civil;
• Gênero;
• Idade;
• Interesses;
• Localização;
• Objetivos;
• Pontos de valor;
• Profissão ou cargo.

Um outro ponto importante a se citar aqui é a questão financeira. O seu cliente ideal precisa estar disposto a pagar o preço por sua solução. É só assim que seu negócio se mantém e pode crescer. Nenhuma empresa trabalha de graça, ou ao menos não deveria.

Sendo assim, uma informação importante pode ser descobrir aqueles clientes que mais compram de você ou que gastam mais em cada pedido na sua empresa. Fique atento a isso também.

2. Regra 80/20 e o cliente ideal

Você já ouviu falar no Princípio de Pareto? Trata-se de uma regra que diz que 80% dos seus resultados ou efeitos vêm de 20% das suas ações. Ou seja, 20% daquilo que você faz corresponde a 80% dos seus resultados, independente do que seja essa ação.

Mas o que a regra 80/20 tem a ver com o cliente ideal? Bom, esse mesmo padrão se repete na maioria das empresas. A maior parte do faturamento dos negócios está nas mãos de 20% de seus clientes.

Em outras palavras, é muito provável que apenas 20% de sua lista de clientes gere os maiores ganhos financeiros para o seu negócio.

Basta olhar para a proporção de clientes que mais compram em seu negócio e os valores de seus pedidos. Você vai perceber que uma pequena parte, provavelmente 20%, são os maiores compradores de seu negócio.

Aplicar essa técnica na hora de definir seu cliente ideal pode ajudar a identificar os seus melhores compradores de forma mais fácil. É neles que sua empresa provavelmente precisa se concentrar e, em alguns casos, são os contratos que mais geram trabalho para sua empresa. Essas podem ser pistas positivas ou negativas de seu cliente ideal que você não pode ignorar.

3. Crie uma buyer persona

Agora que você conseguiu identificar um padrão de cliente na sua empresa, chegou a hora de oficializar o perfil do cliente ideal. Ou seja, a montagem da sua buyer persona que orientará sua equipe em quem deve focar.

Vale lembrar que você pode ter mais de uma persona para a mesma empresa e para o mesmo produto. Mas é importante defini-las para que você tenha uma direção a seguir e, principalmente, consiga identificar seu cliente ideal quando se deparar com ele.

Exemplo de persona baseada em cliente ideal:

Nome: Junior França

Idade: 40 anos

Escolaridade: Pós graduação ou MBA

Descrição: Junior França trabalha no setor de compras de uma grande corporação. Ele precisa de um fornecedor confiável para fazer a manutenção dos equipamentos de informática da empresa.

Como a corporação é grande precisa prezar pelo sigilo e segurança dos dados. Logo, em nenhuma hipótese os equipamentos podem ser retirados do local. Sendo assim, o fornecedor precisa trabalhar in loco.

Junior valoriza o atendimento rápido e eficaz e sabe que esse atendimento ágil e qualificado tem um preço. Ele está disposto a pagar esse valor extra, desde que seus problemas com os equipamentos sejam resolvidos e não sobre nada para ele.

Olhando a descrição acima, o que podemos tirar de lição nesse caso?

1. Junior necessita de manutenção em equipamentos de informática da empresa;
2. Ele precisa de uma empresa que trabalhe in loco;
3. Provavelmente será uma demanda grande e que exigirá bastante de seu fornecedor;
4. Uma empresa que ofereça atendimento com rapidez e eficiência é o foco do Junior, independente que o preço cobrado por ela seja mais elevado do que a maioria;
5. Junior não quer ter dor de cabeça com o fornecedor e nem que sobre para ele, ou seja, que seja repreendido ou até demitido por causa de falhas do fornecedor.

Uma empresa que se encaixa nesses cinco fatores com certeza conseguiria atender ao Junior. Logo, para essa empresa em especial, o Junior seria seu cliente ideal.

4. Monte uma proposta única de valor para o ICP

O próximo passo é definir uma proposta única de valor para o ideal customer profile (ICP) da sua empresa. Mas, você sabe o que é uma proposta única de valor?

Uma P.U.V. nada mais é que um documento onde se concentram os desejos e anseios de seu cliente que a sua empresa é capaz de atender. Nessa proposta você deixa claro seus diferenciais e o porquê o cliente deve escolhê-lo ao invés da concorrência.

Se analisarmos o exemplo anterior, quando definimos a persona, como a empresa que atenderia o Junior poderia fazer?

Primeiro ela precisaria deixar evidente a qualidade de seus serviços, usando de depoimentos de outros clientes e até de provas de suas habilidades técnicas (cursos ou certificações). Depois ela deveria deixar claro que oferece atendimento in loco, afinal essa é a solução que o Junior procura.

Continuando a proposta de valor, a empresa de informática também poderia informar em sua proposta o tempo médio para atendimento. Digamos que os chamados são atendidos em até 12 horas úteis, esse seria o diferencial de agilidade.

E, por fim, entraria em cena como a empresa eliminaria as dores de cabeça do Junior. Aqui ela poderia colocar depoimentos de clientes falando algo como: “todos os nossos problemas foram resolvidos após a contratação da empresa X”; ou “Confio totalmente na empresa X e sei que posso deixar tudo com eles. Não me incomodo mais com a manutenção de nossos equipamentos”.

Viu como a proposta única de valor foi montada levando em conta as necessidades do cliente ideal? É exatamente isso que você precisa fazer nesse passo dentro da sua empresa.

5. Monitore a satisfação constantemente

As pessoas mudam e suas necessidades também. Leve essa frase sempre com você, principalmente quando falamos em cliente ideal e sobre como identificá-lo.

As necessidades de seus compradores podem mudar com o passar do tempo e, quando isso acontecer, sua empresa precisa acompanhar essa mudança. Em alguns casos, talvez seja até necessário atualizar sua proposta única de valor.

Portanto, monitorar a satisfação dos clientes é essencial. Esse acompanhamento constante vai ajudar a entender se você está atendendo as expectativas de seus clientes, bem como se você continua atraindo seu cliente ideal.

Quando a satisfação cai muito pode significar duas coisas: o seu cliente mudou ou a sua comunicação não está tão eficiente e agora atrai pessoas que não fazem parte do perfil de seu cliente ideal.

Qualquer que seja o motivo da insatisfação de seus clientes, precisa de uma ação imediata. Se você não fizer nada corre o risco de o problema se agravar e enfrentar consequências mais sérias no futuro. Fique atento!

Fature mais com menos vendas definindo o seu Ideal Customer Profile

Até aqui você viu o que é o cliente ideal, suas características e como identificá-lo na sua empresa. Mas, como tudo isso pode ajudar sua empresa a faturar mais mesmo tendo um número de pedidos menor?

A lógica é simples.

Lembra que falamos a pouco sobre a regra 80/20? Segundo ela você tem dois tipos principais de clientes em seu negócio atualmente: os rentáveis que são responsáveis por boa parte de seu faturamento e os menos rentáveis.

Agora imagine que a sua empresa fatura R$ 50 mil por mês e que atualmente conta com um ticket médio de R$ 1.000 por cliente. Ou seja, ela precisa de 50 clientes para atingir o faturamento de 50 mil mensais, correto?

Mas lembra que 80% do seu faturamento vêm dos 20% de clientes? Isso quer dizer que R$ 40 mil reais são pagos por apenas 10 clientes que sua empresa atende atualmente. Os 40 clientes restantes correspondem a apenas R$ 10 mil de seu faturamento, uma média de R$ 250 por cliente.

E se você removesse os 80% dos clientes menos rentáveis de sua lista?

Nesse caso você ficaria apenas com os 10 clientes, pagando R$ 4 mil cada um. Ou seja, seu ticket médio aumentou em 300%. E agora você não precisa mais de 50 clientes para atingir o mesmo faturamento, pelo contrário.

Se focar nesse cliente ideal que paga R$ 4 mil precisa apenas de mais 3 clientes aproximadamente para atingir o mesmo faturamento.

Vantagens de focar no cliente ideal

E para completar, o aumento no faturamento é apenas uma das vantagens em focar no seu cliente ideal. Veja outros benefícios:

• Custos menores: redução de pessoal, matéria-prima e outros recursos que baixariam os custos do negócio;
• Maior lucratividade: seu lucro aumenta com a redução de custos, tornando o negócio mais rentável com o mesmo faturamento;
• Menos trabalho: como você teria 80% menos clientes para atender, trabalharia menos.

Aí está a resposta para faturar mais vendendo menos: basta focar nos seus melhores clientes, que pagam mais por seus serviços e tornam o seu negócio mais rentável.

E no decorrer de todo este post você aprendeu a identificar esses clientes e como conhecê-los no seu negócio. É só aplicar o passo a passo.

Conclusão

Se você chegou até aqui não resta mais dúvidas sobre a importância de focar no cliente ideal da sua empresa, não é mesmo? Será ele que vai ajudar o seu negócio a faturar mais, mesmo que as suas vendas diminuam.

Nós vimos neste post exatamente como você faz para identificar seu melhor cliente. Essa busca começa por entender que existem grandes chances de ele estar dentro da sua empresa, já comprando de você.

Para identificá-lo basta analisar sua lista de clientes e ver quais são seus melhores compradores. Estes clientes ideais precisam de sua solução, pagam o preço que você pede e valorizam seus diferenciais.

Depois de conhecê-los basta identificar os padrões de idade, gênero e outras informações para encontrá-los com mais frequência. E para completar, você precisa montar o perfil de cliente ideal, também chamado de buyer persona para auxiliar sua equipe na identificação e atendimento de seu melhor cliente.

Não esqueça também de preparar a sua proposta única de valor voltada aos interesses de seu cliente ideal, seus anseios e aquilo que ele valoriza. E monitore constantemente a satisfação dele para garantir que continua atraindo o público correto e atendendo as expectativas de seus compradores.

Viu como não é assim tão difícil identificar seus melhores clientes e focar neles? A melhor parte é que você terá muitas vantagens ao fazer isso.

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