Nada melhor para uma empresa do que terminar o mês sem dívidas e com um saldo positivo na conta, não é mesmo? No entanto, você sabe o que é necessário para que isso aconteça? Aliás, será que isso é mesmo possível? É claro que sim. Basta ter uma boa estratégia de vendas!
Não importa se você tem um e-commerce ou outras modalidades de negócio, a estratégia de vendas nunca pode ser deixada de lado a fim de alcançar o sucesso tão esperado e bater as metas propostas. Entretanto, é só criar uma boa estratégia e pronto? Pois fique sabendo que não é bem assim!
Após a criação é necessário estar sempre se atualizando de acordo com os clientes e com o mercado. Isso porque a forma como os consumidores tomam decisões de fazer compras está sempre em mudança. Sendo assim, você precisará reavaliar constantemente a sua estratégia de vendas e ver o que ainda funciona e o que precisa ser alterado.
Quer entender mais sobre estratégia de vendas, qual a sua importância e, além disso, ver um passo a passo de como montar uma excelente estratégia para o seu negócio crescer cada vez mais? Continue lendo este artigo e tire todas as suas dúvidas a respeito desse assunto.
O que é estratégia de vendas?
Antes de aprender a montar uma estratégia de vendas é preciso entender melhor o que ela é e qual a sua importância. É muito comum que as pessoas confundam estratégia de vendas com técnica de vendas. Os dois conceitos se complementam, contudo são duas coisas diferentes!
As técnicas de vendas são aquelas habilidades táticas que um determinado vendedor utiliza a fim de atingir os objetivos estratégicos do negócio. Ou seja, é uma série de metodologias usadas para concretizar as vendas e, consequentemente, alcançar resultados.
Em contrapartida, a estratégia de vendas pode ser considerada um direcionamento, dado por parte daqueles que possuem um cargo maior dentro do negócio, a respeito de quais objetivos se quer atingir, de que maneira e quando.
Em outras palavras, é um plano que contém metas de aumentar os lucros sobre as vendas de produtos ou serviços. Um soldado não pode ir para a guerra sem ter uma estratégia de combate, não é mesmo? É assim que funciona com as vendas também!
A estratégia de vendas é um caminho construído com o objetivo de levar seus potenciais clientes a comprarem do seu negócio. É algo planejado e testado previamente. Com isso, o negócio não depende da pura sorte de conseguir vender ou não, o que poderia levar ao fracasso logo no início.
Por que uma estratégia de vendas é tão importante?
É bom lembrar que a concorrência e, consequentemente, a alta competitividade dos mercados atualmente é um grande desafio para os objetivos de crescimento de um determinado negócio. Dessa forma, um planejamento cuidadoso e uma sólida estratégia de vendas são fundamentais para obter resultados mais consistentes e ter mais negócios fechados.
Aliás, sem uma estratégia de vendas é extremamente difícil conseguir grandes resultados, aumentar o faturamento do negócio, gerar picos de vendas, tirar os leads da zona de conforto e fazê-los comprar. Afinal, se você não vende direito ninguém compra!
Portanto, ter uma estratégia de vendas e alterá-la sempre que necessário não é importante, mas sim essencial para um negócio bater suas metas e atingir todos os objetivos propostos. Além da estratégia de vendas, uma estratégia de conteúdos bem planejada também é capaz de ajudar nas vendas. Nesse caso não dá para somente contar com a sorte, não é mesmo?
Fases da estratégia de vendas
Pode-se dizer que as estratégias de vendas são divididas em 4 fases, sendo que elas podem ser usadas individualmente ou em conjunto. Tudo depende do ciclo de vida do produto ou serviço e da empresa. Na maioria das vezes essas 4 fases são usadas juntas, mesmo que uma prevaleça em relação a outra.
Essas estratégias de vendas são:
Encontrar os potenciais clientes
Todo negócio possui potenciais clientes, ou seja, aquelas pessoas que possam vir a ser consumidores futuramente porque se interessam pelo produto ou serviço oferecido. Com isso, a primeira fase da estratégia de vendas é encontrar esses clientes e atraí-los para o seu negócio.
Isso pode ser feito por meio de email marketing ou do marketing de conteúdo a fim de gerar leads, ou seja, entrar em contato com esses potenciais clientes, obter seus dados e, dessa forma, partir para a fase da conquista.
Conquistar esses clientes
Nessa fase, o negócio já terá atraído os potenciais clientes e criado um perfil dessas pessoas. Portanto, é o momento de atender suas necessidades e mostrar que os produtos ou serviços oferecidos pela sua empresa são capazes de resolver seus problemas.
Esse é o momento de utilizar as técnicas de vendas que foram citadas anteriormente. A questão principal aqui é se colocar no lugar do cliente!
Manter os clientes que foram conquistados e aumentar as vendas com esses clientes
Essas são duas fases diferentes, mas que quase sempre são utilizadas em conjunto. Após ter conquistado os clientes, é necessário mantê-los por perto e, dessa forma, aumentar as vendas com eles.
Para que isso seja realmente possível, a empresa deve conhecer a fundo seus clientes e basicamente se antecipar oferecendo a oferta certa, na hora certa, para o cliente certo, pelo meio certo e com o preço certo.
Basta superar as expectativas dos clientes que eles comprarão cada vez mais do seu negócio. Afinal, nada melhor para o cliente do que perceber que a empresa se importa com ele, não é mesmo? Sendo assim, o objetivo dessas duas fases da estratégia de vendas é fidelizar e tornar seus clientes leais!
7 Passos para montar uma estratégia de vendas vencedora
Não se esqueça de que qualquer negócio deve criar uma boa estratégia de vendas, não importa se for uma loja virtual ou física. Depois de entender o conceito e a sua importância, chegou a hora de aprender a colocar em prática!
Dessa forma, acompanhe abaixo 7 passos importantíssimos para montar uma estratégia de vendas vencedoras, gerar resultados e sair na frente com seu negócio.
1. Conheça bem sua persona
Antes de qualquer coisa é necessário que você defina seu mercado-alvo conhecendo sua persona. Afinal, saber quem são seus clientes é essencial para montar uma excelente estratégia de vendas.
A persona é uma representação fictícia que você vai criar do cliente ideal do seu negócio. Para isso, é necessário se basear em dados reais sobre as características demográficas e o comportamento dos clientes. E o principal objetivo da persona é guiar as estratégias de criação de conteúdo, assim como a estratégia de vendas do seu negócio.
Se você estiver com dificuldades em conhecer e definir sua persona, basta assistir a aula grátis “Definindo sua persona” e pronto! Todas as suas dúvidas sobre isso serão esclarecidas.
2. Crie um funil de vendas
Uma boa estratégia de vendas conta também com a criação de um funil de vendas que leve a pessoa a comprar. Caso contrário, o negócio acumulará leads e visitas sem retorno algum. O funil de vendas é conhecido por ser um modelo estratégico que mostra toda a jornada do cliente, ou seja, desde o primeiro contato com a sua empresa até a concretização da venda.
Portanto, o funil de vendas é uma representação do caminho que o cliente percorre até finalizar a compra. Acompanhar o cliente e monitorar o tráfego é muito importante
Além disso, criar um funil de vendas possibilita que você consiga prever alguns resultados, tenha uma maior produtividade e otimize toda a gestão de vendas. O funil de vendas é excelente para aumentar os resultados comerciais do negócio.
3. Produza o conteúdo certo
Esse passo diz respeito à produção do conteúdo certo para seus clientes a fim de criar uma estratégia de vendas que gere resultados. Isso porque o conteúdo é uma importante ferramenta de atração da persona e também é considerado um auxílio para a conversão em vendas.
Nesses conteúdos você pode optar por tirar dúvidas sobre os produtos ou serviços oferecidos, salientar a autoridade da empresa no assunto, fazer um bom pós venda, entre outros.
Se você quer ainda mais dicas de como produzir o conteúdo certo para seus clientes, pode se inscrever no curso online e gratuito sobre como duplicar suas vendas com o marketing de conteúdo.
4. Aproveite as promoções de vendas
Que tal fazer uma oferta especial em datas comemorativas, como a Black Friday, com o objetivo de melhorar as vendas do seu negócio e bater as metas? Mas, fique tranquilo. Essa oferta especial não precisa necessariamente ser um desconto. Pode ser frete grátis ou algum bônus para quem fizer a compra, por exemplo.
Além de aumentar as vendas, esse passo também poderá ajudar você a fidelizar os clientes!
5. Analise o seu território e conheça a sua concorrência
Para montar uma estratégia de vendas vencedora é necessário também saber qual o mercado, ou seja, o território que seu negócio se encaixa. Tudo isso geograficamente falando mesmo. Qual é a atuação da sua empresa? Local? Regional? Nacional? Você deve ter isso em mente a fim de saber onde seus esforços devem focar.
E, como um complemento, é fundamental também conhecer a sua concorrência e levar isso em conta na hora de fazer a estratégia de vendas. Sempre tenha a competição em mente. Você precisa determinar onde seu produto ou serviço é mais vantajoso e mostrar isso para o cliente.
Portanto, a diferenciação é algo muito importante nessa etapa. Depois de encontrar os motivos que fazem com que seu produto se destaque, desenvolva uma mensagem de vendas, por exemplo, que seja capaz de enfatizar os benefícios em relação à concorrência!
6. Faça prospecção
Conforme já citado anteriormente nas 4 fases da estratégia de vendas, contatar o cliente é um passo muito importante. Você precisa iniciar o processo de prospecção do território de vendas a fim de encontrar potenciais clientes para o seu negócio e, após isso, conquistá-los.
Nesse momento você já deve ter um público-alvo definido, certo? Então fica ainda melhor, pois é possível fazer uma prospecção segmentada e, dessa forma, garantir que o investimento seja ainda mais eficiente.
Sempre colete o maior número de informações possíveis sobre os clientes. É claro que essas informações precisam estar, de alguma forma, ligadas ao produto ou serviço oferecido. Como, por exemplo, quais são as necessidades desses clientes, para que você possa estar sempre atendendo a essa demanda.
7. Crie metas de vendas
Por último, na sua estratégia de vendas também deve ter uma meta. Isso mesmo! No entanto, essas metas precisam ser mensuráveis e específicas, nada impossível de alcançar. É claro que elas podem ser desafiadoras, de modo que todos se sintam motivados a batê-las, mas não deve ser fora da realidade.
Além disso, é fundamental que essas metas estejam ligadas a um objetivo maior como, no caso, a toda uma estratégia de vendas. E, para criá-las, você deve ter uma noção de como andam as vendas e utilizar os números como base. Dessa forma, você poderá aumentar essas metas com o passar dos meses, por exemplo.
Não deixe mais o seu negócio sem uma estratégia de vendas. É um documento extremamente importante e merece muito tempo e investimento para ser desenvolvido. Além disso, não se esqueça de que a estratégia de vendas deve ser mudada conforme o negócio evolui e novos produtos ou serviços são inseridos.
É válido ressaltar que essa mudança não precisa ser radical a ponto de começar uma nova estratégia de vendas do zero. Você pode fazer alterações pontuais, por exemplo. O importante é mantê-la atualizada e sempre adaptá-la ao seu mercado.
Portanto, como você observou ao longo do artigo, a estratégia de vendas é fundamental para o sucesso de qualquer negócio, seja um e-commerce ou, por exemplo, uma loja física. Para aumentar ainda mais seus conhecimentos no assunto que tal baixar e ler o eBook “Como vender mais e melhor na internet”? Não perca tempo e baixe agora mesmo!
