Você já teve a sensação de estar sendo perseguido por uma marca ou anúncio? Esse é o remarketing ou retargeting em ação.
As coisas acontecem mais ou menos assim: Você acessa determinado site em busca de um produto ou conteúdo. Depois disso, todos os sites que acessa mostram aquele produto novamente. Até mesmo o Facebook participa dessa brincadeira.
É claro que não pode ser coincidência!
E se você está lendo este artigo agora, provavelmente, já sabe que se trata de uma estratégia de marketing digital.
Mas você tem ideia de como usa-la ao seu favor?
Veja neste artigo tudo o que precisa saber sobre essa estratégia. Aprenda como criar uma campanha de remarketing de sucesso e descubra como aumentar suas conversões com essa tática.
O que é remarketing?
Você certamente já conhece o significado de marketing, não é mesmo? Bom, remarketing é fazê-lo de novo.
Porém, o termo original é retargeting. Traduzindo para o português fica algo como: atingir o mesmo alvo novamente. É exatamente disso que se trata o remarketing, termo adotado pelo Google para nomear sua ferramenta de retargeting no Adwords.
A estratégia consiste em mostrar um anúncio mais de uma vez para o usuário. Porém, a campanha só é exibida de acordo com o comportamento dessa pessoa.
Como funciona?
Tudo começa com a instalação de um cookie no computador do visitante de seu site. Cookie é um arquivo com informações de seu site ou aplicação. Além de marcar o usuário para remarketing, ele também serve para acelerar o carregamento de suas páginas.
Ao ler esse arquivo, a plataforma de anúncios reconhece que aquela pessoa acessou o seu site. Como consequência, ela exibe campanhas de retargeting personalizadas.
Geralmente, o arquivo tem validade de 30 dias. Contudo, você pode alterar esse período de acordo com sua estratégia.
Para que o remarketing funcione você precisa criar uma lista lógica para a campanha. Ou seja, quem deve ser impactado pelo anúncio e por quê?
Entre as opções de retargeting estão:
- Pessoas que acessaram o site;
- Visualizaram páginas ou produtos específicos;
- Se cadastraram ou fizeram download;
- Realizaram um pedido ou orçamento;
- São seus clientes ou leads;
- Consomem os seus conteúdos;
- Interagiram com conteúdos ou anúncios antes;
- Abandonaram o carrinho de compra;
- Interromperam o processo de conversão no meio do caminho;
- Pesquisaram sobre o seu produto ou marca antes;
- Etc.
Além disso, algumas plataformas de anúncios lidam com essa estratégia de forma diferente. É o caso do Facebook, por exemplo. A maior rede social do mundo oferece muito mais possibilidades para atingir sua audiência mais de uma vez. Veja só:
- Fãs da sua página;
- Pessoas que interagiram com sua página (curtir, comentários e reações nas publicações);
- Visualizações em vídeo;
- Visitantes do site;
- Conversões (cadastros, compras ou downloads);
- Acessos aos seus canvas;
- Atividades em aplicativos;
- E assim por diante.
No Facebook usamos os públicos personalizados e pixels para tornar possível o remarketing. Depois de criar essas segmentações, basta selecioná-las em suas campanhas para atingir essas pessoas.
6 Dicas para um remarketing eficaz
Agora que você compreendeu o que é retargeting e como ele funciona, chegou a hora de colocar a mão na massa.
O remarketing não funciona de qualquer jeito. Assim como qualquer outra campanha de marketing, é preciso de planejamento e estratégia. Por isso, separei algumas técnicas e táticas simples e eficazes para você.
Abaixo estão algumas dicas para tornar sua estratégia de remarketing um sucesso. Veja cada uma delas e aplique no seu negócio hoje mesmo.
1. Atingir as pessoas certas
O primeiro passo é a segmentação, sem dúvida. Ao contrário do que acontece nos anúncios em geral, o remarketing é destinado para um público específico. Em razão disso, a primeira coisa a fazer é conhecer quem será impactado, por que e como.
Escolha o objetivo e as razões da campanha de retargeting, já vistas nesse artigo. Em seguida, ficará mais fácil desenvolver todo o anúncio.
Isso acontece porque impactar novamente pessoas que compraram no seu site é diferente de atingir aquelas que abandonaram o carrinho, concorda? Então, tome cuidado ao definir as pessoas que receberão os anúncios.
Outro motivo para tomar extremo cuidado com audiência é porque, geralmente, elas já tiveram o primeiro contato com sua empresa. Ou seja, as campanhas de remarketing servem para lembrar o lead de você ou reforçar a conversão.
E como você deve imaginar, conversar com alguém que já lhe conhece é totalmente diferente de um diálogo com um estranho. Você deve usar do branding para fazer a pessoa lembrar e criar uma experiência realmente única. Assim as chances do usuário finalizar a conversão aumentam.
Vamos a um exemplo:
O usuário acessou o seu e-commerce, visualizou alguns produtos e adicionou itens no carrinho de compras. Porém, na etapa de finalização do pedido, ele abandonou a sua loja virtual.
Sua campanha de remarketing, nesse caso, deve relembrá-lo dos produtos que adicionou ao carrinho e fazê-lo finalizar o pedido.
Ao clicar no anúncio acima, por exemplo, deve ser possível recuperar os itens do carrinho primeiro. Em seguida, basta possibilitar que ele prossiga para o processo de pagamento e finalização do pedido.
Perceba que, assim, facilitamos a vida do usuário que pode continuar exatamente de onde parou. Com as campanhas de retargeting, no entanto, relembramos da necessidade daqueles itens.
2. Seja específico na oferta
Outro item que afeta o desempenho de uma campanha de remarketing é a especificidade, ou melhor, a falta dela na maioria das vezes.
Adotando o exemplo anterior novamente, o usuário não finalizou a compra por algum motivo. Além de procurar conhecer qual a razão do abandono do carrinho é preciso evitá-la nessa nova tentativa. Mas, como fazer isso?
Bom se ele já adicionou os itens no carrinho é nessa etapa que ele deve retornar. Imagine se o fizer voltar para a vitrine da loja? Existem muitas chances de abandono do carrinho novamente.
Seja direto!
Como o lead já conhece a empresa e os produtos, não é preciso reforçar nada. Basta levá-lo ao carrinho para finalizar a compra. Quanto mais rodeios tiver essa etapa, menores as chances de conversão.
Por isso, seja específico!
Veja algumas dicas para ser mais específico em suas campanhas de retargeting:
- Leve o usuário onde ele parou;
- Mostre apenas os produtos de interesse dele;
- Elimine as distrações;
- Descubra as causas da não-conversão;
- Remova as objeções;
- Ofereça a oportunidade de conversar com um atendente (quando preciso);
- E assim por diante.
3. Ofereça diferenciais
Lembra que mencionei a importância de conhecer o motivo da não-conversão no passo anterior? Pois é, essa é a melhor forma para evitar o mesmo erro e aumentar a taxa de conversão de sua loja ou página na internet.
Para que isso realmente aconteça, você deve oferecer algum diferencial para o lead na campanha de remarketing.
De forma geral, basta responder as seguintes perguntas: O que ele ganha se fizer a compra agora? Frete grátis, desconto ou bônus? Qual o benefício real para ele ao finalizar a conversão?
Deixe essas informações visíveis no anúncio e use de gatilhos mentais para aumentar a conversão. Você já sabe que ele tem interesse no produto, agora é só levá-lo até o caixa.
Como fazer isso? Veja algumas dicas de diferenciais para usar em sua loja ou site:
- Frete grátis;
- Cupons de desconto;
- Bônus ou brindes surpresas (compre um, leve outro);
- Escassez e urgência (unidades e tempo limitado);
- Etc.
4. Use a jornada de compra a seu favor
Aqui está uma das funções do remarketing que poucas empresas utilizam: fazer o lead avançar na jornada do comprador.
Digamos que o visitante fez o download ou leu algum artigo de topo de funil, qual a próxima etapa? Se você respondeu levá-lo para o meio do funil, acertou!
Mas como fazer isso?
Simples, basta mostrar uma oferta em sua campanha de remarketing que movimente o lead pelo funil de vendas.
Se ele estiver na etapa de descoberta, ofereça um conteúdo mais aprofundado sobre o tema (reconhecimento). Ele está considerando as soluções? Leve-o para conversar com um atendente e eliminar as dúvidas (decisão) e assim por diante.
Um lead que acessou sua página de vendas, mas não comprou pode ser levado até uma página de chat. Nessa ocasião, ele tem a chance de remover as suas dúvidas e finalizar o pedido. Sua empresa, por sua vez, usará essa oportunidade para conhecer as objeções e melhorar sua landing page.
Percebe como trata-se de uma estratégia ganha-ganha para os dois lados?
O ponto principal é usar o retargeting para converter o lead a qualquer custo. Lembre-se, essas campanhas custam dinheiro, logo é preciso gerar retorno (conversões) com ela.
5. Não persiga o cliente
Tome cuidado com a frequência de exibição dos anúncios. Mostrar o remarketing a toda hora para o cliente, nem sempre é a melhor escolha.
Às vezes torna-se um tiro no pé. Ao invés de atrair o cliente, acabamos por repeli-lo ainda mais. Afinal, ninguém gosta da sensação de estar sendo seguido, não é mesmo? Imagine na internet.
Por isso, defina uma frequência para exibir os anúncios e um prazo de validade para os seus cookies. Quanto mais tempo passa do acesso original ao seu site, menores as chances de converter aquele visitante. Então, por que continuar exibindo os mesmos anúncios a toda hora?
Em vez disso, procure diminuir a frequência de exibição conforme o tempo vai passando, até que chegue a zero.
Não canse o usuário de seus anúncios, nem tire o direito de decisão das mãos do potencial cliente. Caso contrário, ele vai odiá-lo para sempre.
Trabalhe também com diferentes anúncios e argumentos. Não crie apenas um anúncio e mostre durante 30 dias.
Que tal criar cinco modelos de anúncios completamente diferentes e intercala-los durante um mês? Assim você continua atingindo o usuário, mas de formas diferentes. Deste modo, ele não se cansa tão facilmente e sua atenção pode ser despertada novamente para sua oferta. Experimente!
Intercale também os diferenciais da oferta. Frete grátis não agradou, que tal oferecer um desconto? Cada visitante é diferente e suas necessidades também. Por isso, é importante testar as possibilidades e buscar conhecer melhor a persona. Essa é a única forma de recuperar a conversão de verdade.
6. Não foque apenas em vender
Quem disse que o remarketing só funciona para comércio eletrônico ou vendas? Na dica número quatro já mostrei com usá-lo na distribuição de conteúdos gratuitos e geração de leads. Mas na verdade, existem milhares de possibilidades para aplicar uma estratégia de retargeting.
Então, saia do óbvio!
Ofereça diferenciais não apenas na oferta, mas também na forma de impactar o mesmo usuário. Já pensou em oferecer um conteúdo para complementar uma informação?
Se o lead baixou um ebook mais superficial, que tal oferecer algo mais completo? Um vídeo ou webinar talvez?
Use a criatividade!
Procure conhecer diferentes formas para atingir o seu público e otimize suas conversões. Em alguns casos, um modo inédito para atrair as pessoas já é suficiente para converter mais. Então, experimente!
Teste diferentes campanhas, anúncios, objetivos e por aí vai. Busque aprender o que funciona melhor para sua empresa e aplique. Tudo no marketing digital deve ser testado e personalizado para sua empresa, faça isso!
Porém, não se esqueça de que o retargeting é apenas uma etapa da jornada do comprador, combinado? Sendo assim é preciso despertar ou reforçar as experiências que o usuário teve até agora. Nada de criar anúncios soltos e sem nenhuma conexão, certo?
Aproveite o remarketing para criar experiências inesquecíveis dentro de sua empresa.
Finalmente você aprendeu o que é remarketing, como funciona e recebeu algumas dicas para fazê-lo do jeito certo. Tenho certeza que não restam mais dúvidas para aplicar essa estratégia em seu negócio, não é mesmo?
Agora chegou o momento de aplicar e colher os resultados. Então, coloque as mãos na massa e use essas informações para alcançar mais resultados com o remarketing em sua empresa.
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