O maior objetivo de qualquer empresa é ter um posicionamento de mercado invejado por seus concorrentes. Qual o empreendedor que não desejaria chegar ao patamar de uma Coca-Cola, por exemplo?
No entanto, a verdade é que não é assim tão simples alcançar este nível na mente de seus consumidores. Da mesma forma, a maioria das marcas define seu posicionamento de maneira errada. Esse equívoco custa milhares de vendas todos os meses e derruba qualquer chance de sucesso em seu mercado.
Logo, para atingir uma posição de destaque com sua empresa e chegar mais longe com seus produtos ou serviços, você precisa ter clareza completa. Só depois de adquirir essa inteligência de negócio é possível definir onde deseja chegar.
Para ajudá-lo nesta caminhada, eu separei algumas dicas sobre posicionamento de marca e vou auxiliar na definição deste termo. Veja abaixo como alcançar um posicionamento no mercado invejável fazendo as escolhas certas.
O que não é posicionamento de mercado?
Este não é um termo recente e nem foi adotado com o surgimento do marketing digital. Porém, a internet proporcionou algumas mudanças perceptíveis na definição de posicionamento de mercado.
Veja abaixo o que não é posicionamento estratégico ou de mercado:
Como você se vê!
Em primeiro lugar, é preciso ter em mente que nem sempre o posicionamento planejado retrata a realidade. Não raramente o empreendedor tem uma visão de seu negócio diferente do que é percebido por seus clientes. Neste caso, qual a percepção que terá mais impacto no negócio?
Com certeza o ponto de vista do consumidor. Simplesmente, não importa como você se vê ou enxerga o seu negócio, mas sim o espaço que sua marca ocupa na mente de seu público-alvo. No final das contas, é a opinião dele que vale e como diz o ditado “o cliente sempre tem razão”.
Mesmo que as pessoas tenham uma visão deturpada do produto, serviço, ou até mesmo de você, na maioria das vezes, são essas visões que serão compartilhadas. Ou seja, o que vale na verdade é o marketing boca a boca da marca. Contudo, você não precisa ficar de braços cruzados. O empreendedor ou profissional de marketing tem um importante papel para desenhar essa imagem e falarei mais sobre isso a seguir.
Como você quer ser!
Como vimos no item anterior, pouco ou nada importa a sua opinião sobre posicionamento de marca. Apesar de você contribuir com essa imagem, suas ações contam muito mais que as palavras. Ou seja, você deve expressar o seu posicionamento de mercado com atitudes e não apenas com políticas, visão da empresa ou filosofia.
As definições internas são importantes, mas como você deve perceber a maioria das empresas faz isso. Entre em alguns sites, por exemplo, é provável que encontre missão e valores na página sobre. Para atingir um nível invejado na mente dos consumidores é preciso ir além.
Como você vai fazer isso? Deixe claro sua filosofia em tudo que fizer. Se você é a favor ou contra algo, isso precisa estar evidente em seu conteúdo e todos os canais de sua empresa. Vamos a um exemplo prático: é a favor da igualdade de gêneros, então quantas mulheres ocupam posições de destaque em sua companhia? Esse já é um bom começo!
Ser o melhor!
Há alguns anos, ter um posicionamento de mercado significava querer ser o primeiro da lista, o top player de seu mercado. Não tem nada de errado com isso, no entanto, chegar ao topo da lista pode ser mais complicado do que se imagina. Se manter lá, também não é uma coisa fácil.
Em contra partida, abriram-se muitas oportunidades para inovação. É o que acontece com as startups, por exemplo. Elas não precisam ser as melhores do mercado, basta que sejam pioneiras. A concorrência com certeza surge posteriormente, mas nem por isso elas perdem o seu glamour.
Caso você já tenha um empreendimento consolidado ou não deseja abrir uma startup, não se preocupe. Para os meros mortais o posicionamento de mercado também pode ser alcançado. Ao invés de focar em ser o primeiro da lista, por que não ser o melhor em sua posição? Mesmo que seja o último da lista, ao oferecer produtos, serviços e atendimento de qualidade você pode crescer e faturar do mesmo jeito.
Agradar/ atender a todo mundo!
Essa também era uma visão antiga de marketing sobre o posicionamento. Basicamente, a ideia era definir um posicionamento e atingir o maior número de pessoas possível. As grandes corporações fizeram e fazem isso todos os dias. Veja a estrutura da Coca-Cola, por exemplo.
Mas quem disse que sua empresa precisa atender a todo mundo? Cá para nós, não deve ser fácil e nem barato ter uma logística como a marca número um em refrigerantes. Com certeza, ela decidiu fazer assim exatamente por esse motivo. Afinal, nenhum outro negócio consegue roubar dela essa posição.
Porém, você pode começar pequeno e barato. Ao invés de focar em grandes massas ou tentar arrumar a casa para receber todo mundo, trabalhe em nichos de mercado. Eles terão menor concorrência, mais oportunidades e pessoas mais segmentadas.
Definição de posicionamento de mercado
Certo, vimos até aqui o que não é posicionamento de mercado. Eu espero que o tópico anterior tenha ajudado você a compreender alguns fatores que sabotam o seu negócio. Mas, o que é posicionamento afinal de contas?
Philip Kotler traduz este termo como o ato de ocupar uma posição diferenciada na mente de seu público-alvo. Perceba, eu disse diferenciada e não destacada, foi de propósito. Como vimos ser diferente é melhor que ocupar a primeira posição.
O papel do empreendedor é refletir sobre a imagem da empresa, ou seja, o que se pretende transmitir para os clientes e mercado. Depois disso, deve definir as melhores estratégias para alcançar esse espaço na mente do consumidor.
Em linhas gerais, posicionamento de marca se resume a percepção do cliente e ponto final. Tudo diz respeito a posição que sua marca ocupa na mente de seus potenciais clientes. Mas, como veremos a seguir, você tem total controle sobre essa imagem.
A importância do “porque” você faz as coisas
Por que você faz o que faz? Qual o motivo de sua empresa existir? Qual a história por trás de seu negócio? Eu aposto que você se deparou com perguntas como essa na definição do plano de negócios.
Todavia, a maioria dos empreendedores consegue responder muito bem a duas perguntas: o que e como. Esses questionamentos dizem respeito ao que e como você faz, respectivamente. O seu produto ou serviço pode ser “o que”, a forma de entregá-lo ou como usá-lo a resposta para “como”. Mas e quanto ao “por que”?
Simon Sinek, autor do livro Por quê? Como motivar pessoas e equipes a agir, ilustrou bem isso no que ele chamou de “O Círculo Dourado” ou “The Golden Circle”, em inglês. Em sua palestra do TED, vista mais de 300 milhões de vezes, ele explica esse conceito.
Veja o vídeo:
Como você viu o motivo pelo qual faz importa mais que qualquer outra coisa. Essa é a justificativa para algumas empresas moverem multidões e outras não saírem do papel. A verdade, é que as pessoas buscam constantemente por inspiração. Quando seu negócio consegue inspirar e motiva-las elas o seguem, simples assim.
Mas o que isso tem a ver com posicionamento?
Bom, para atingir as pessoas certas você precisa que elas acreditem no mesmo que você. Veja o que acontece com as religiões, por exemplo. Como elas atraem seguidores? Pela fé, o ato de acreditar. Em seu negócio o mesmo deve acontecer.
Como disse Simon:
O objetivo não é fazer negócios com todo mundo que precisa do que você tem. O objetivo é fazer negócios com as pessoas que acreditam no que você acredita!
Como definir seu posicionamento?
Depois de ver todos esses pontos de posicionamento de mercado, chegou a hora de você colocar a mão na massa. Agora você precisa desenhar a imagem que deseja transmitir para o mundo.
Antes de começar você precisa ter em mente o conceito: Segmentação + Diferenciação = Posicionamento. Essa pequena equação ilustra bem tudo o que falamos neste artigo até agora e vai ajudá-lo a definir um posicionamento de mercado adequado para sua empresa.
Veja algumas dicas para definir o seu posicionamento seguindo esse conceito:
1. Defina sua persona!
Tudo começa na definição de sua persona ou avatar. Para conseguir transmitir uma mensagem, primeiro é preciso conhecer o receptor, não é mesmo? O mesmo acontece com o posicionamento do seu negócio. Você só vai conseguir uma imagem fiel e adequada para sua empresa, quando conhecer a persona, ou seja, o espectador principal desta imagem.
Eu já falei em outro artigo a importância da persona e como defini-la, mas quero frisar novamente para você ser o mais específico possível. Quanto mais dados e informações conseguir reunir de seu cliente ideal, mais fácil fica criar um posicionamento.
Aliás, compreender bem o cliente perfeito da sua empresa pode render algumas pistas do sucesso. Na maioria das vezes, o próprio consumidor deixa claro o que precisa ou deseja. Assim o seu posicionamento de mercado vai de encontro com o que o potencial comprador acredita. Em resumo, mais pontos para sua estratégia de marketing.
Outra coisa que vale a pena citar é que este não é um trabalho com início, meio e fim. Engana-se quem pensa que reservar algumas horas para este passo já é suficiente. Na verdade, durante toda a existência do seu negócio você estará aperfeiçoando e validando o perfil de seu cliente ideal. É uma pesquisa sem fim, se acostume a isso!
2. Faça o que ninguém faz!
Falamos sobre o passo da segmentação acima, agora vem a diferenciação. Quais são as formas que você pode se diferenciar em seu nicho de mercado? O que seus concorrentes não fazem que você pode fazer? O que ninguém quer fazer que você pode aproveitar?
Mas cabe um aviso aqui: geralmente esses diferenciais dão muito trabalho. Afinal de contas, se fosse fácil todo mundo faria, não é mesmo? Mesmo assim, são excelentes oportunidades para destacar a sua empresa e chegar mais perto de sua persona.
Pretende usar o marketing de conteúdo em seu negócio, por exemplo? Então, procure oportunidades em seu nicho mercado. Os posts de seus concorrentes são muito pequenos e vazios, crie conteúdos mais completos. Eles não aproveitam as redes sociais ou não criam vídeos, implante isso em sua estratégia de conteúdo.
O ponto fundamental desta etapa é descobrir o que ninguém faz e oferecer algum diferencial extra para sua empresa. Lembre-se que ao ser igual a todo mundo, ninguém vai segui-lo. A única forma de despertar a atenção das pessoas em meio a tanta informação é fazer o que ninguém está disposto a tentar.
3. Seja um especialista!
A partir deste momento as coisas começam a ficar interessantes. Ao estudar o seu mercado, oferecer soluções para seu público e inovar, você automaticamente consegue gerar autoridade para si e sua empresa. Pode levar algum tempo para isso acontecer, mas é quase um reconhecimento automático.
No entanto, para continuar nessa posição você precisa ser um especialista. Isso porque as coisas são impossíveis até que sejam feitas. Depois que você investir em coisas novas, outras pessoas vão seguir o mesmo caminho. Assim você perde o diferencial.
Contudo, se continuar se especializando, pesquisando e encontrando novas formas de inovação consegue se manter no topo. Em outras palavras, não basta definir o seu posicionamento de mercado é preciso garantir a sua posição com o passar do tempo.
Sendo assim, ao se comprometer em levar conteúdos completos para sua audiência persista com isso. Procure aumentar gradativamente o tamanho dos conteúdos e tente superar a si mesmo. A melhor forma de manter sua posição e ganhar distância dos concorrentes é ser o seu maior concorrente.
Bom, agora ficou mais fácil definir e compreender o posicionamento de mercado, não é mesmo? Tenho certeza que essas informações ajudaram muito a definir uma imagem perfeita de sua empresa.
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