Vender é a alma do negócio. Mas como acompanhar o desempenho comercial? As métricas de vendas podem ajudar. Saiba como!
Eu já mencionei outras vezes aqui no blog a importância das vendas para qualquer empresa, seja ela de comércio de produtos ou prestações de serviço. Sem vendas, sem dinheiro!
O número de vendas de sua empresa influencia em sua receita, por isso você não pode negligenciar este processo em nenhum ponto. Isso mesmo é um processo!
E como tal ele deve ter início, meio e fim. Em cada uma dessas partes da venda existem métricas, indicadores que ajudam você acompanhar o desempenho de seu time de vendas e melhorar todo o ciclo.
Agora me responda: Quais as métricas de vendas que sua empresa tem acompanhado diariamente? Apenas a meta de receita?
A meta de vendas não é a coisa mais importante para você se preocupar. Existem outras métricas de vendas mais eficazes e importantes para você manter os olhos em sua empresa.
Para ajudá-lo a conhecer essas métricas e entender como cada uma delas funciona, segue abaixo uma lista de métricas de vendas que você não pode (e não deve) deixar de lado. Veja só!
1. Oportunidades
Não existem vendas sem oportunidades. Antes de finalizar um pedido, o seu departamento de marketing deve entregar aos vendedores bons leads para entrarem no seu funil de vendas. A partir daí, eles serão nutridos até estarem prontos para receber a sua oferta.
O número de leads que seus vendedores estão trabalhando atualmente corresponde a uma das métricas de vendas mais importantes. Ela dirá quantos leads estão chegando até a sua empresa e o tamanho do esforço que seus vendedores precisam despender para contatar a todos eles.
As oportunidades abertas ou em curso, também ajudam a planejar o número de vendas esperado, podendo ser dentro de alguns dias, uma semana, um mês, um semestre, ou até anos. Tudo vai depender do tempo da venda e sua duração, que vamos ver na sequência.
2. Negociações finalizadas
Os leads chegaram até os vendedores e seu funil de vendas. Passaram para a nutrição de leads e foram geradas as oportunidades. Mas quantas negociações foram finalizadas nesta etapa? Você aumentou a sua lista de clientes? Alguns dos leads abandonaram a jornada de compra?
É preciso ter em mente que as vendas são um processo, e como tal devem ter um fim. A finalização de uma venda pode seguir de dois modos: o fechamento do pedido (close-won) ou a exclusão do lead do processo (close-lost).
No primeiro, levamos em conta as negociações que culminaram a assinatura do contrato de prestação de serviços ou a finalização do pedido (pagamento e entrega). Já o segundo, diz respeito aos leads que percorreram toda a jornada de compra, mas não concretizaram o pedido com a sua empresa.
Não se esqueça que o maior objetivo das métricas de vendas é descobrir e tratar os pontos falhos de suas técnicas de vendas. Em razão disso, não deixe de traçar os motivos mais comuns que fazem os seus clientes abandonarem o processo de compra (qual a objeção que você ainda não conseguiu quebrar: preço, garantia, qualidade do produto/ serviço, confiabilidade na marca?), depois trace uma estratégia para reverter este quadro.
3. Ticket médio
Qual a média de gastos de seus clientes dentro de sua empresa? Quanto dinheiro eles costumam investir em cada pedido?
Estas são as perguntas que o ticket médio da venda deseja responder, o valor médio dos pedidos de sua empresa. Isso ajuda a identificar qual o investimento padrão dos clientes em potencial para o seu negócio, ou seja, quanto eles estão dispostos a pagar pelo seu produto/ serviço.
Além de contribuir como dados comportamentais de sua persona, o valor médio de compra também ajuda a conhecer o melhor preço para o que sua empresa oferece. Você também pode conhecer aqui algumas oportunidades que ainda não foram mapeadas, como um possível aumento nos preços ou promoções especiais.
Algumas vezes, um ticket baixo pode significar excesso de descontos por parte do vendedor ou falta de perícia na hora de vender. Provavelmente, a sua empresa trabalha com produtos ou serviços relacionados, certo? Será que seus vendedores não poderiam indicar outra solução para o seu cliente, enquanto ele fecha uma compra ou reservar descontos para compras em atacado, por exemplo?
4. Tempo da venda
Quanto tempo os seus vendedores passam tentando convencer o seu lead? Quanto tempo é necessário para que seus vendedores consigam concretizar uma venda efetivamente? Você tem essas respostas?
Um vendedor só é lucrativo para sua empresa quando está fazendo o seu trabalho: vendendo. Entretanto, a palavra de ordem em vendas é quantidade, ou seja, vender tanto quanto possível e o mais rápido que puder.
Ter um de seus vendedores preso por horas a fio com um cliente significa prejuízo, pois este mesmo profissional fará falta para atender outro cliente. E não pense que isso é válido apenas para vendas em balcão.
Seus vendedores são pessoas e possuem limitações como tal, então vendas muito demoradas podem significar que algo está faltando. Talvez o seu vendedor não tenha todas as informações a mão sobre o produto e precisa pesquisar. Veja se não é o caso de padronizar as informações dentro de sua empresa e deixá-las mais próximas de seus vendedores.
5. Conversão
A taxa de conversão é uma das métricas mais importantes em marketing digital e em vendas também, logicamente. O percentual dos leads que se tornaram clientes de sua empresa é determinante para conhecer a eficácia de todo o processo de vendas, inclusive, a saúde do seu funil de vendas.
Esta métrica de vendas ajuda a identificar qual a melhor oferta para o seu cliente, acompanhar o rendimento de seus vendedores, quais as técnicas de vendas funcionam melhor e assim por diante.
Ela é medida multiplicando o número de leads pelo número de clientes gerados com essa lista e dividindo por 100%. Não há como definir um percentual bom ou ruim, pois este fator, assim como todas as métricas de vendas citadas acima, varia de acordo com o nicho de mercado e empresa.
6. Tempo de duração da venda
Falamos antes do tempo de negociação que seus vendedores gastam, agora vamos falar do ciclo completo da venda. Quanto tempo leva para que uma venda seja finalizada em sua empresa, desde o primeiro contato do lead até o checkout?
Esta métrica de vendas ajuda a identificar quanto tempo é necessário para transformar um visitante de seu site em cliente, desde que ele faça parte de seu público-alvo qualificado, é claro!
Essa é uma das métricas de vendas com muita relevância para as outras, isso quer dizer que ela tem todo o potencial de influenciar, para melhor ou para pior, as outras métricas e indicadores que vimos neste artigo até agora. Sendo assim, você não deve deixá-la de lado nunca!
7. Tempo de resposta
Quanto tempo os seus vendedores demoram a responder um contato? Você sabe qual o tempo tolerado por sua persona para essa resposta?
A venda é um daqueles momentos que as diferenças de pessoa para pessoa ficam ainda mais evidentes. Mostra como as coisas podem ser relativas e como um lead pode abandonar a jornada de compra por se sentir injustiçado, mesmo que sua empresa não compartilhe deste mesmo ponto de vista.
O seu departamento de vendas tem uma métrica relacionada ao tempo de reposta? É de 12 horas, ou quem sabe 24? Será que este tempo é tão ideal para os seus leads quanto para sua empresa?
Só para você ter uma ideia, veja as médias de tempo de resposta divulgadas pela Marketo:
Email: 19h e 31min
Telefone: 36h e 57min
Mas outras pesquisas do setor ainda sugerem que algumas empresas demoram até 42h para esse contato. Outras, no entanto, nem chegam a responder os seus leads perdendo a chance de fazer a venda.
Por esse motivo é importante conhecer o tempo de resposta em sua empresa, e mais, limitar este tempo, criar uma meta para que seus vendedores não deixem de cumpri-lo. Para encontrar o melhor tempo, por sua vez, converse com as pessoas mais interessadas: seus clientes (potenciais, novos e antigos).
8. Número de contatos por vendedor
Lembra que eu falei no item 4 que os seus vendedores também são pessoas? Pois é, a métrica contatos por vendedor é mais uma aliada para não sobrecarregar o seu departamento de vendas e, muito menos, deixar os seus funcionários com tempo ocioso.
Através dela é possível descobrir quantos telefonemas, envios de email ou qualquer outra forma de contato que você usa em sua empresa, podem ser feitos em determinado período. Você pode usar destes dados para padronizar isso também em sua empresa e transformá-la em meta, assim como a métrica que vimos anteriormente.
O ponto fundamental é que com essa informação você consegue uma equipe mais produtiva, pode fazer mais contatos com seus clientes por dia e, assim, fechar mais vendas.
9. Número de reuniões por venda
A sua empresa faz uso de reuniões (presenciais, por telefone ou videoconferências) para fechar uma venda? Sim? Então esta é mais uma das métricas de vendas que você não pode deixar passar na gestão eficaz de sua empresa.
Ela mostra quantas destas reuniões são necessárias para convencer o lead, quantos destes prospectos estão progredindo na jornada de compra e se os vendedores conseguem aproveitar essas oportunidades para gerar novos negócios para sua empresa.
É uma métrica muito útil para melhorar o seu processo de vendas, podar algumas arestas e acertar alguns pontos que ainda não estejam totalmente de acordo com o que você precisa.
Além disso, nunca é demais se antecipar, não é mesmo? Com a taxa de follow-ups você é capaz de antever quantas conversas (em média) serão necessárias para convencer um cliente e pode mudar a abordagem em algumas delas para tentar diminuir as reuniões em sequência.
Conclusão
Logicamente não listamos todas as métricas de vendas neste artigo, mas o objetivo é torná-lo intimo desses indicadores para que possa aplicá-los em sua organização. O processo de vendas é diferente para cada empresa e sofre mudanças constantes, por isso, devemos nos atualizar e buscar por informações sempre que possível.
Por outro lado, nunca foi tão fácil mensurar todas as etapas das vendas como hoje. Através de CRMs você consegue automatizar boa parte dos cálculos que vimos acima, se relacionar adequadamente com seus clientes em potencial e ainda gerar novos negócios para sua empresa.
Apenas tenha em mente que venda não é apenas trocar produto ou serviço por dinheiro. Passou a época em que bastava fazer uma boa propaganda e uma solução de qualidade que todos os seus problemas estavam resolvidos. Hoje, é preciso ir além!
Você pode começar por essas nove métricas de vendas acima e procurar entender como elas afetam o dia a dia de sua empresa, especialmente, o seu departamento de vendas.
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